2014年10月，李斌和秦力洪两人背着包到上海创业的时刻，“蔚来”的未来还不过一张蓝图。它们对各式人讲它们的远大计划，像天书通常把人侃的五迷三道，但信任的人少许。当时贾跃亭的作用力正如日中天，与他的“超等车子”概念比较，李斌和秦力洪能赢得的掌声局限。它们在安亭的一间办公楼里安置下去，像超等陀螺一样最初旋转。无人能预测它们的未来，咱猜甚而包括它们本人。

李斌和秦力洪在北京车交会蔚来展位

其后三年，产生了好多事。对全个车子产业来讲，这三年可行用“大爆炸”来形容。全部的惯例车厂都喊出了向外出效劳转行，一大串新品牌接踵诞生，许多堆的能人接踵出走，继而在新的品牌下汇集。在这种进程里，贾跃亭远走美国，蔚来则以令人眩目的融资速度和前所未有的一站式效劳体制站上潮头，直至2017年底的那一场划时期的“NioDay发表会”，一举成为此场大爆炸中显露的第一种“超新星”。

转眼就到了要交卷的日子，蔚来车子此刻所背负的期望和疑问，远比三年前的乐视车子要详细和迫切。它们能不行成？这不但关乎蔚来，也关乎往日三年里全部这场大爆炸的参加者们。一个看法以为，产物会讲话，制车新势力的产物在2018年接踵到市场，将宣布这场超等盛宴偃旗息鼓，美没有问题时光快要完毕了。咱的思考是，大爆炸为何产生，为何是这点人出去，它们有哪些不同过去的价格观、方法论、组织治理哲学？这点特点是否支撑它们把握住新的机缘并面临挑战？

蔚来车子结合创始人秦力洪

4月27日下午，在北京车交会蔚来展位的这场对话，相当大水平上是为了探索咱心中的疑问。秦力洪无让咱没有期望。甚而可行这样说，这场对话坚定了咱对这种团体的信心，让咱愈加肯定，新的时期，须要新的公司和新的公司家。虽然咱不行断言蔚来必定能成，但咱信任这种团体必定能成。为了这种判断，当天晚上和朋友在饭桌上约了一场五年后的饭局：2022年，华夏电动汽车市场场前三名有几家是民企？咱赌至少两家。 

蔚来车子结合创始人秦力洪

1、特斯拉拼产物，咱们拼体制

第一电动：昨日有一条友人圈的点评，大意是这样的，说在电动车技艺不够老练的概况下，应当像特斯拉一样，从机动车的功能出发，来打动超等使用者。由于超等使用者相对宽容，他有极客精神。从这种方位来说，蔚来跟特斯拉走的是同样的路线，这种作者以为这种路线是对的。相反的，以为威马走了一条性价比的路线，在现阶段是相比危险的。你对这类看法怎样看？

秦力洪：咱感觉咱们做的确信是对的。威马咱不够理解，可是咱很尊重它们，咱感觉它们全个精气神，包括这几年做的事仍是很踏实的。

特斯拉刚冒出去的时刻，的确是先做超等使用者，做极客产物，这差不多是他那时独一的路径。他还必需做高档品牌，由于他要不做高档品牌，这种电池本钱就没地（吸收）。咱感觉特斯拉做了一种很没有问题最初，趟出了一条路。

可是今日咱真的感觉通向成功的公路不止一条，由于今日的电动车曾经是不那末小众市场了。然后这种量也越来越大。随着普遍水平的提升，咱信任这种市场应当是多样性的，应当有不同的作风，不同的层次，不同的特色的产物、品牌、效劳来满足越来越多的要求。

是以咱们坚定地走咱们的路，蔚来必定要做一种高档品牌。自然这种高档品牌非是吹出去的，它的背后有产物、技艺，包括咱们关于审美设置的把握，对未来科技前瞻性的使用。蔚来的思路是这样的。

秦力洪将EP9车模送给英国驻华贸易公使Co毫米issioner Richard Burn

此外可能另有少许对于路线的讨论，将来是非是做共享，共享今后就没有人购车了？咱们是相比坚信，去给客户具有一种东西是快乐的。咱们感觉追求极致便捷、极致效能、不带情感的共享，和追求具有一种好东西的快乐，皆是人性的一部分。咱有车，咱有驾驶员，有时刻咱本人驾车，有时刻咱出门还坐地铁、骑自驾车，不等于说咱坐地铁，十足就不需要车；咱有车，就十足跟地铁拜拜。

咱观看到有少许看法，试图把这种社会剖析得特别一元。

北京车交会蔚来车子展位

第一电动：非此即彼。

秦力洪：共享今后就不会具有车了，具有车今后就反共享，咱感觉这都不对。李斌是个很没有问题案例，他搞摩拜的时刻，把共享推到了极致。做蔚来的时刻，这种品牌要去实现的，便是给使用者一种具有的快乐。

既然咱要做一种高档电动车子的品牌，要重申使用者具有一台车的快乐，是以就注定了咱后边的做法。起首咱们的车须要追求必定的产物极致，这是一种前提。可是咱们一律非是特斯拉，特斯拉是一种有极客精神的产物，一下打动你。可是在你要了今后，在你具有一台特斯拉几年的进程中，咱感觉另有少许事可行做得更好，尤其在效劳端。

蔚来李斌在北京车交会店seeds分享会上

要塑造具有一台车的快乐，就应当从它的全寿命周期着眼，当出售达成的时刻，本来咱们跟使用者的关连才刚刚最初。今日以代销为主的，便是4S店分销、代销的经销体制下方，出售是不论后面的事的，这种车卖掉再说。

蔚来的出售人士，咱们叫fellow，为何叫fellow呢？中文叫蔚来顾问。 

第一电动：咱还认为叫伙计呢。 

秦力洪：也可行叫伙计，但伙计不够高档（笑）。fellowship是一个关连，它们事业的第一导向是咱们这种品牌和使用者全寿命周期的关连，直到使用者把旧车卖掉，在这种时期，使用者有全部难题，第一种要找的是这种fellow，非是别人。还不像华夏有时刻习惯了，你有甚么事，找一下厂商领导，关于蔚来这种品牌来讲，今后找厂商领导没用，你找fellow就行了，他可行帮你办一切事，咱们给他的受权很充分。

咱举个例子，像昨年你来参与咱们的NioDay发表会。咱们在广州有个使用者报名晚了，他特别想来，他有个九岁的儿子是车粉。咱们的fellow那时现场掏钱给他买机票，把这事就定了。定了以后，总部再给他去办报销，这便是蔚来fellow料理这类难题的一种形式。

秦力洪在蔚来展位为游览者讲解

这种步骤容易，接口单一，受权充分，他就可能解决今日使用者在后市场阶段十分痛苦的体会。从前大伙关心新款汽车太多了，每个品牌，在marketing的阶段皆是最美没有问题画面，人性的感受。本来两私人的关连，不但是谈恋爱，另有婚后那么漫长的时间，你怎样对他？后面皆是不美没有问题事，车坏了，撞车了，要续保了，你怎样对他？

咱们想的仍是要给使用者提供一种全寿命周期完整的体会，是以十分坦率地说，今日外界所理解的蔚来本来不充分。这不怪大伙，是由于咱们新企业，咱们这种寿命周期还没展现出去。等到咱们交付、映入售后效劳、对汽车主人的旧车发展效劳的时刻，可能大伙会见到愈加立体的一种蔚来品牌。可能那个时刻才看得全，咱们曾经想完了。 

第一电动：你说你们非是特斯拉，咱了解的意思是你们站在特斯拉的肩膀上看难题？ 

秦力洪：的确是站在特斯拉肩膀上。但不行回头别人说秦力洪踩了特斯拉一下，非是这种意思。特斯拉把一种电动车干脆从高档切入做成功，产物有极客精神，这种咱感觉是十分没有问题，这种是咱们必需学习，况且咱们也要把产物做到极致，但咱们极致的方向跟他不一样。

可是咱们跟特斯拉的区分在哪儿呢？ 

第一电动：等等，这种小点先说明白，方向不一样，便是说你们其实不重申极客精神？ 

秦力洪：咱们重申极客精神，可是大伙对极客精神的诠释是不一样的。咱马上来举一种例子，咱先讲最显而易见的产物物理层次的。咱们关于这种便捷和舒适这方面是十分极客的，就咱们要考量副驾驭座的人的感触，长途旅游腿托、脚托、女王座驾，怎样照顾第二排的儿童。女子上车今后有位置给你放包无，有位置给你放高跟鞋无？电话上去怎样充电？这种方面咱们也是很极客的。

蔚来ES8六座版

此外，大伙也有少许相比相同的极客点，就例如说咱们皆是全铝车身，那在华夏做全铝合金车身面对的挑战会很大少许。可是咱们必需坚定地做。咱们用的皆是首尾双桥的大功率的感应电机。此刻全球量产车内面用到200千瓦以上的感应电机的也就蔚来和特斯拉两家，无第三家，咱们中间有好多一同的追求，技艺和功能做到极致。

可是蔚来关于人文关怀的极致会做得更多少许。 

第一电动：确是有点不一样，尽管你们对素质也是很重申的。但特斯拉对极致功能的追求是更突出少许，例如说它要更高的提速，更长的续航，但这方面你们日前非是特别重申的？ 

秦力洪：不一样，咱确信不会拿咱那个5米的七座SUV，去把功能搞到多么极致，咱的EP9是极致功能，最快的电动车子。咱们有Formula E的车队，咱是在全个品牌的范畴内部来做极客。自然咱们这种5米的SUV，0到百千米提速做到4.4秒，本来是很极客的了。咱这种速度是比特斯拉的modelX的75D要快的。 

蔚来EP9

第一电动：跟85D相当。 

秦力洪：跟85D相当，咱不会把这种大SUV搞到二点几秒的提速度，但蔚来全个品牌内部有。是以这种是不一样的，咱感觉特斯拉的全个品牌无开展，在咱们看来，特斯拉是做产物的企业，咱们是做品牌的企业。产物是品牌的一种子集。

自然马斯克的私人是很宽的，从天上的卫星到地下的真空管道没有所不行。可是特斯拉这种品牌，到日前为止就做了三款车，它的燃料体制是采购的SolarCity，也无十足开展。是以咱们两个企业皆是各有各的特色，咱在讲的非是在比谁好，谁不好，一丝这种意思全没有。好多人很容易地说，蔚来要做华夏的特斯拉，咱是从来没说过，李斌也从来没说过。

可是蔚来起首把产物做到极致，产物做到极致这是一种门槛请求。例如续航，ES8理论上可行装95度电的，续航可行进一步加强。 

可是咱要经过此外一种形式，来做没有限续航，因而就有了咱们的NioPower，咱们的充换电体制。就看大伙怎样来了解这种功能和极客，你把它的效劳体制匹配上去，它就有更没有问题功能。咱经常让人例如，咱们都做战斗机，你的战斗机油箱比咱大，是以你的作战半径大，就说你能挂多大的油箱吧，你另有位置挂导弹无？你还要空中格斗，还要翻滚。 

第一电动：可行空中加油。 

秦力洪：对，是以作战半径的扩大，不光经过挂大油箱来解决。

更要紧的是，第一你要有航母，有搬动的基地，蔚来的航母便是咱们的换电站。你有空中加油，咱们有搬动充电车，是以在这种设计下，单个油箱的尺寸就不那末要紧了。那末这种战斗机的续航路程呢，曾经非是这一架飞机的续航路程，却是全个作战体制的续航路程。

咱想美军的一架战斗机，F16和苏27来比，平常苏制的飞机，续航、爬升、荷载，这点根基的功能都很好。但就概括战力讲，一架美军的战斗机，从天上到地下的，包括提前警告机，全个体制内部，它会得到很大的作战半径，这是咱们的思考。

是以有个词，李斌经常讲，叫体制化效能，便是效能非是出在一种点上。 

2、把体制做对，做咱们信任的事

第一电动：你们是做了一种十分大的体制，格局相当大。可是从此外一种方位讲，你们确信想过，平地起高楼不容易的，平地起群山就更难。这种难一方面意指着你们要投入更多的资源，人工物力和时间；另一方面也意指着很大的风险。怎样平衡这种体制效能和体制风险的关连呢？ 

秦力洪：十分没有问题难题。本来这种难题这两年咱们里面讨论，甚而争论都十分多。一方面，蔚来这几年做的事相比多。但反过来，咱们的逻辑相对照较清楚，起首从品牌和功能上声明本人，从高向下走，从方程式赛车最初，破记录的跑车，民用车。

蔚来也做了全世界布置，鱼群在哪里，就把网下到哪里，咱们是跟着能人走的。例如没有人驾驭、智能化底层架构的能人，在硅谷最稠密，那咱们就得在硅谷办企业。前两天一种不太理解咱们的媒体老师跟咱讲，某全家国企在硅谷的企业，咱说蔚来在硅谷的人，可能比你晓得的华夏全部车子公司在硅谷人的总和还多。 

第一电动：你们在硅谷有多少人？ 

秦力洪：日前是600人，年底到750人，80%以上皆是工程师、架构师。少数是搞机动车技艺的，绝多数是搞软件、体系架构、没有人驾驭、网关平安等等。关于研发，蔚来的投入是不遗余力的。

另一方面，在市场端，由于蔚来无销售商，是以亲历亲为，做的事相比多。咱们就沿着咱们信任的事去做。例如说加电要比加油更方便，咱们真要去做到。

然后把它分解开来，加电怎样比加油更方便？起首要计量使用者为它付出的时间。咱们有好多的测算，有数学模子，加油平均一种客户一次多少时间，一种月多少时间。今日的充电，依靠公共充电桩是多少时间，家充桩多少时间，咱们怎样把它补到一种95分的体会水准。

在这种指引下，才有了蔚来今日这一套，有充电车、换电站、专属桩、调整云、地面效劳、代取送的人，咱叫它车、站、桩、人、云，五大伎俩聚到一同，是蔚来的燃料保证体制。也有些友人单独就了解说，你们便是换电站四处布，不可能，它总是一种概括的。再举刚才的例子，航母，全球第一超等大国航母还不过十来艘，可是你不可能每艘军舰皆是航母，是以你必定要是一种混合舰队，合到一同才有概括战力。

这点事是沿着咱们信任的东西这种逻辑，只需对这种逻辑有帮助的，咱们就不怕多。

可是不相干的多元化呢，咱们本人的操控力是很强的。例如说蔚来坚决不做共享，今日滴滴拿着一年十万台的单咱还不会动心的，咱不需要。

为了使用者具有一台车，很舒服，保障这种步骤怎样透明、打通？这种点咱们乐意多做。咱们会成为使用者实是上的一种保障企业，但咱无保障执照，不会去做越权经营的事。咱们会导入保障企业，咱们代表全部的使用者跟保障企业谈deal。那样咱们会承揽全部的保修和估价的营业，咱是站在使用者利益的立场上的。是以蔚来要给使用者至少缔造一种甚么感受呢？蔚来做那末多事，只为换来一瞬间的回报：便是当你的车撞了，坏了，修理的时刻，你不会担忧咱黑了你。你有这一种感受就对了，这种进程中，咱的效劳费一年多一千，少一千，你曾经不在意了。

就像去医院，你说咱们最怕的事是甚么？最怕俩事，第一人太多，你原本生病了才去，排好长的队，挂错号了，从新排——干吗折腾病人呢？你就不行在门口问好了，此刻都有电话，把钱刷了，把号给别人不就完了吗？

第二是怕过度诊断、过度处方、过度医疗。就你进入的时刻，你都不晓得它会给你诊断甚么病。为何？由于每个医生皆是利润中心，咱先吓着你了，咱就可以多收钱，多开药。

大伙想想4S店内部是非是每天全在产生这种事？可能这种车没甚么别的难题，难题便是到月底了，另有三台换启动机的任务无达成，就这种（笑）。

秦力洪在北京车交会蔚来展位做分享

当使用者要换零部件走入咱的店的时刻，他不担忧咱会蒙他。由于咱的全个体制不会勉励全部人去多做事。咱们这种效劳端便是一种“医保形式”。

医保形式下，你交固定的钱，咱负责把病给你治好。假如两块钱的维生素能解决的难题，咱一律不会给你开两百块钱的进口药，咱无能源。无人是天使，也无人是魔鬼，每私人、每个机构、每个步骤皆是体制的产品。是以咱感觉咱们作为创业者，咱们要做的便是依据今日这种市场的情况，使用者的痛点和咱们能够整合的资源，把体制做对了，而且集聚充足的资源，让这种体制能够实现。

体制的改变，才能解决使用者在保有阶段的多数痛苦。咱们今日都很习惯了伤口淋漓的，每一种个体每一种小单位都要收入跟他的业绩挂钩，这样就会显露好多弊端，媒体、警察、医院、学校，假如人人皆是业务人，你的根基效劳就丢掉了。

咱们要让根基效劳回归到根基效劳，靠甚么？严厉的治理，苛责，人盯人的所谓军队式的治理都不能。

咱感觉靠两个东西，一种是把体制做对。你就做对你最有益的事宜，对咱这种企业，对使用者同一时间也最有益，这种体制怎样设置？这是蔚来花了好多心血的。

第二个，蔚来要做一种靠价格观驱动的企业，而非是去做一种靠KPI驱动的企业。在这一丝，咱信任咱们和特斯拉还不一样。咱们对特斯拉是有必定理解，特斯拉是一种有极客精神的企业，况且马斯克的私人存留十分大，特斯拉全个团队的合力，咱感觉是无发挥到极致的。 

第一电动：他是一种超等太阳。 

秦力洪：One man show。马斯克和曾经去世的乔布斯不一样，乔布斯也是一种十分不太好打交道的人。可是乔布斯在做产物的时刻，他是放进了人文情感的，是以他能搞出这类玩意儿来。

十年前的电话趋向是按钮越来越多，恨不得把电脑按钮搬下去，黑莓就到了极致了，甚而于黑莓按钮都不够，还要加几个快速便捷键。忽然出去一种无按钮的电话，本来无全部一项焦点技艺是苹果发明的，可是他定义了它的体会，他定义了电话不但仅是拿来打手机的，电话是你和外界联系的窗口，是你消磨时间的伴侣。

咱们也以为车子不但仅是把你从A地带到B地的那么一种交通用具。车子还承载了人的情怀，不论共享进行到甚么水平，人依旧乐意去具有一台车子，这是咱们信任的。

在这种上面，围绕它做多少事宜，把它做成，咱们都不嫌多。但这条主线以外的事咱们就不做了。你看咱们ES8出去，也无好几个电机，好几个电池的版本，还不分续航300、400、500，也无甚么共享、外出版，就这种车。可是它的内部装饰、颜色咱们把做得尽可能愈加丰富一丝。

效劳咱还要为它专门开发充电桩，还得了红点奖。为它开发换电站，咱还要研发充电车，咱们的活没少干。

秦力洪讲解蔚来EVE概念车

今日的主机厂更多的是用咱同样的精力，做五个车。这五个车看起来不一样，但出来后体会皆是一样的，无改变体会自身。咱还不感觉300、400、500的续航路程本质上差多少，在市内用的都够，便是两周充电三次和四次的区分。长途反正都不够，800还不够。你要开到石家庄，就开不回来，它无改变这种人的本质体会。

续航假如到了1000千米，那这种游戏准则就变了。蔚来搞的这种充电车和换电站就过时了，到那个时刻可能会发生新的效劳体制。可是咱感觉它是一种战术层次的难题。

你的难题相比要紧，是以咱就讲得相比多。 

3、海有多大、有多深？

第一电动：讲得很好，好多档次。归纳一丝，你们做的一切只为了一种，便是为了让使用者得到十足不同的运用体会？ 

秦力洪：咱们叫做超过期待的全程体会，不光是购置那一下，全程体会。 

第一电动：你用了乔布斯和马斯克这两私人来做对照。你以为乔布斯从新定义了电话的运用体会，可是马斯克并未从新定义机动车的运用体会。 

秦力洪：可是马斯克从新定义了电动车的平台架构。 

第一电动：可是他无把效劳开展，是以就无最新的体会？ 

秦力洪：是的。 

第一电动：这种逻辑是没难题的。可是这边边有个小小的难题，便是使用者自身。实是上，日前电动车的使用者群，面目也不是很清楚，是在成长中的，一种边界相比变动的团体。 

秦力洪：是的，今日有差不多一部分皆是政策带动或许政策推挤出去的。 

第一电动：是以你们所追求的体会，能不行换来体制化的获利？咱感觉这类体制化的风险就在于你做了一座冰山，但这种海够不够大？能不行把你浮起来？假如不行把你浮起来，那你全部的投入就沉没了。 

秦力洪：十分没有问题难题，这是十分底层的一种思考。这种海够不够大？咱一上来便是对着大冰山去的，咱一上来造的便是万吨远洋轮，咱们蔚来拉开的气势便是这样的。反过来，无这样的气势还不会迷惑那一些人来投资，可能全个投资构造就变了。它们也是由于这种20年后的前景很激动。咱们是怎样来看这种海够不够大的？两个方面吧。

第一种方面，电动汽车市场场的市场范围。华夏政府此刻不遗余力地来推这种新燃料车普遍。咱就经常问行家们，咱说多少叫普遍？大伙都说量，甚么2020年300万辆，咱说300万辆只只是市场的10%罢了，10%就叫普遍了吗？

咱信任至少咱们要做到30%、40%才叫普遍。假设华夏全体的乘用车总量，咱取一种保守数，就长久稳固在3000万台。那末30%便是1000万台车，昨年电动车占到全体乘用车3%不到。从3%到30%，总量在这儿，另有10倍的成长体积，可能这10倍就产生在未来的五到六年。

秦力洪在北京车交会宣告蔚来es8使用者试驾会发动

好多行家在预测市场的时刻，说到听说2035年要禁汽油车，全电动，很亢奋。可是咱讲明年市场总量到100万辆，那就不信。但你把2035年3000万辆和今日这种70万辆，你把这一种个点画出去，连起来，明年就必需到100万辆，2020年就必需到300万辆。

而在这种时间点内部，大伙注意在特斯拉和比亚迪之中无品牌。比亚迪卖的一丝不廉价，咱说的非是售价，咱说的是使用者对品牌的心思感知。比亚迪新燃料做得十分好，是咱们的标杆、偶像之一。可是由于比亚迪全个的品牌曾经铆定在了初学级上面。

吉利今日做得十分好了，为何还要搞领客？由于吉利爬不上去了。长城为何要搞WEY？长城在生产精度方面曾经到极致了。咱以前请过一帮老外工程师，2015年看上海车交会，要点看了长城和路虎，评价，长城内部装饰到做工精细一律没区分，况且这比路虎还不错。咱说路虎价值是长城四倍，英国人说不可能，太不公平了。这便是品牌。

特斯拉在华夏是一种百万的品牌，尽管特斯拉model S唯有7万美元，可是对不起，你到华夏来便是一种百万的品牌。两年前的model S在华夏平均零售的成交价在一百零几万，model X在120多万。比亚迪起步皆是20多万，不考量补助。你想想20多万甚么概念？奥迪A4也就这样了，十分高的价值。

但华夏客户在买单，比亚迪还那末快速的增添，买的是甚么呢？买的是这里靠补助把它降下去，看起来没那末贵，但补助层层退坡今后怎样办？是以咱们在瞧那么快速成长的市场，那么大的体积，无甚么竞争。蔚来为何把ES8定位定在这种位置，是通过深思熟虑的。 

第一电动：定在40万到50万之中？ 

秦力洪：对，物理层次和百万级的电动车随意比，和进口车，随意比，哪项都不输。可是价格层次，价值层次，和BBA50万左右的车来比，比它技艺弄得稍微好一丝，大一圈，高一级。例如说咱们和奥迪Q5是一种价值段的，可是咱比Q5要大一级，咱是Q7的等级，Q5的价值。是以咱们这种定位是通过精心的探讨，扎得仍是相比准的。

而这种窗口到2020年此前是不会关上的，由于车子的研发周期，2020年此前不会有真实的四、五十万同样的车，大量量的推向市场。 

蔚来es8

第一电动：2020年前无竞品？ 

秦力洪：无竞品。咱说这种四、五十万的车。另有一种，电动车在为电池买单，就咱把电池刨掉，这种车不说电不电动，不考量补助，就这种车它值四、五十万吗？它即使是个汽油车，它也值四、五十万。换个奔驰、宝马、奥迪的品牌就一百万，便是那么一种车。这种市场体积十分大，此刻才刚刚最初。

依照工信部规划，2020年200万辆新款汽车。在这边面假如蔚来只占10%的份额，便是20万辆，20万辆比昨年特斯拉全世界的量都大。那咱全个的资本市场，供给链的生产效能悉数能有回报。假如咱们做得好一丝，占到这种市场20%的份额，便是40万辆。前年全个华夏全中国电动车的总范围只是那么多。那末前年全个华夏电动汽车市场场从零部件到下游，为此个市场投入了多少呢？咱跟它比效能确信是高的。这是一种维度。

第二个维度，是看这种海的深度。蔚来要做一种使用者公司，非是简容易单说以使用者为中心，为使用者所想。使用者公司的焦点便是咱的边界，蔚来这种品牌的边界在哪里？你说咱做车，从车做到零部件，从零部件做到效劳，这是一种边界。咱们蔚来品牌的边界，便是使用者的价格。为何？你看咱们这边精品（衍生商品）也在认真地做，咱们的精品跟别人仍是不一样，别人可能是从贸易企业买的，咱们是原创设置的，咱们有个专门的团队。这种NioHouse，咱也认真地做，这隶属现代零售的范围，咱们也认真地做。咱们请来的人皆是最早开苹果店那帮人，都十分认真地做。为何呢？由于这是使用者来花费和来发挥他价格的情景，咱的边界是使用者你要干甚么，只需品牌的拉伸能够掩盖获得，咱都掩盖，是以咱们的估值的形式是不一样的。

咱举个例子，以宝马这种企业为例，宝马干的十分没有问题车子企业了，咱这种数据未必十足明确，每年新款汽车出售两百万辆。假设在这种市场上有一千万辆的保有量，那末宝马的市值是怎样样的？这是车子企业今日经典的估值形式。假如宝马同样的业务，咱们换一种描画形式，拿到资本市场上去，它就不一样了。

咱们说有那么一种做使用者俱乐部的企业，这种使用者一朝入会呢，就铁定会在这种俱乐部待七年或许六年。入会的时刻平均每私人付了5万美金的会费。然后五到七年，每私人每年再给你7000美金，它是一样的业务，这种5万美金的会费便是新款汽车价值，每年的7000美金的会费便是调养和保有的本钱。那末那么一种企业，它值多少钱？它就十足不一样了。

假如这种企业再次有一丝互联网基因，有高科技的基因，况且每个会员平均每年给你拉来三个新会员，你不用急于，不用做广告。那这种企业值多少钱？这样的企业谁呢？这样的企业便是Airbnb、星巴克、苹果，大伙做的是社区。只只是一种是鉴于咖啡花费的社区，鉴于花费类电子产物的社区，鉴于外出住宿的社区，鉴于共享办公的社区。咱们是一种鉴于电动车子的社区，它的焦点是做社区，社区的价格能把每个个体的价格发挥到第一大。咱未必从咱的使用者那边收那末多钱。可是咱全个企业的形态就更值钱，由于蔚来非是一种买零部件加工，接下来把产物卖掉的一种企业。

蔚来车子石家庄使用者见面会

4、咱们要成为使用者的独一界面

秦力洪：一种使用者在用宝马五年、六年、八年的时间内部，花的全部钱跟宝马曾经没甚么关连了，皆是由销售商、汽油企业、保障企业、财务企业、车胎企业它们给分食掉了。是以这也是为何你看咱在全个的使用者端，咱们要成为使用者的独一界面，咱的口号是交警、过路过桥费、泊车费咱管不了，别的事你找咱就行。

第一电动：全皆是你来解决？ 

秦力洪：你找咱，咱亏不亏跟你没关连，你感觉适合你找咱，亏了咱认。像蔚来此刻公布能量没有忧、效劳没有忧，咱短期内确信是亏了钱做的。可是这种事咱们整体股东都很亢奋，感觉亏再多都必需做。你就想吧，咱亏多少才赶得上滴滴一单贴20那个补助形式。就算咱在一种使用者身上一年亏3000块钱，五年亏1.5万，咱只需新款汽车有合乎道理的利润，然后经过五年时间把利润的一部分还给你，咱还赚五年现款流呢。这种企业的财务会十分健康，使用者会十分称心，这样咱们也能维持声誉和长久的饭票。

它的诀窍在于你要重构这种保有阶段的资产链。此刻保有阶段资产链的现状，使用者便是唐僧肉，每私人在你身上插根管子，吸点儿血。这种钱都被谁赚走了呢？谁也没多赚，可是参加方太多了，每人分一丝。例如加油站这种步骤，每个站应当有100个员工吧，到市场企业的报表都可行查，团体老总们不算，炼油的、油田、运输都不算，就加油这种步骤。华夏一年多从前一共是一亿六千万辆车，此刻可能还不到两亿万辆车。平均一种加油站的人士效劳也就100多台车。假设每台车每周加一次油，这种可能还算得高了一丝。一天便是加十几次油就完事了。那末这点人的工资皆是谁付的呢？便是汽车主人付的。

蔚来车子上海大范围试驾会

保障也是，保障有赔偿的，卖保障的，查骗保的等等，4S店另有别的，算下去本来客户没少用钱，别人也没多赚，都被不必需的当中步骤给分食掉了。是以直销和干脆效劳使用者是十分必需的，这是埃隆·马斯克做的全部事宜内部，理念和咱最佩服的一条。他那末大的勇气做直销，在北美直销也不合法，一种州一种州地打官司，官司打不赢宁可不卖，咱感觉没有问题公司叫有所为，有所不为。蔚来便是共享，你给咱一万单还不要，特斯拉宁可不卖，也要直销。把家里的房产都拿去典质掉了，要给使用者去做lease，特斯拉便是干脆面临使用者，无销售商。

但今日特斯拉的短板其实不在无销售商这一丝。这一丝咱感觉倒是十分十分值得咱们敬仰的，这种勇气很大了。今日在华夏全个车子的畅通步骤，上次咱跟畅通协会的领导聊了聊，咱说你给咱点儿数据，咱正好论证这种事，他说给你个大数吧，乘用车每年主机厂给到销售商的各式返点，各式奖励，各式利益加起来，大约等于车子零售价的15%。咱们说华夏车子新款汽车出售每年几万亿，咱数据也记不住，咱们假设是6万亿，15%，那便是每年有9000亿的钱是给到了销售商。

那末销售商都赚了吗？无，销售商的钱给到了银行，由于销售商为了扩大这种范围，就不停地去贷款、典质、囤货，银行此刻平均融资本钱8%到10%，全出来了。是以你看每个银行总好的信贷部，一种房地产，一种车子皆是第一大的两个。那末谁也没多赚，但大伙都很痛苦，销售商新款汽车曾经不太赚钱了，由于同城有多家销售商。咱要是个宝马的销售商，咱的第一竞争对手是同城别的宝马店。咱得声明咱干的比他好，接下来咱来找你，老总，多给咱点儿政策，把你给他15%，变成13%，给咱到17%，由于你的总的预算是那么多，这种游戏是这样。

那末咱进一步赚钱，咱就要经过售后效劳赚，便是咱们刚才说的，医院要多开药，每个工位都有益润目标，都有出售目标。那末这种体制那么建立、运作，非是谁没有能，非是谁坏，是你改变不了这种体制。

蔚来的优势在于咱还无这种体制，是以咱要建立一种更没有问题体制，大伙看蔚来做了好多事，可是咱从体制内部要效能。例如说咱到本年年底效劳使用者的团队，从咱们的fellow、公路专员、代取送的、修理站的工人全加在一同，到本年年底，咱预计要达到6000人。你说这种事多少许？这是相当大的一种事业量，咱要新招6000人，咱至少须要6万份简历吧。若干都市筛选，好大的事业量。 

第一电动：多少个都市？ 

秦力洪：本年咱们一共是在169个都市，可是46个都市是整体系布置，此外123个都市是构建一种迅速响应的小分队，那个保有量小一丝，另有蔚来汽车主人使用者过路的位置。举个例子徐州，你从上海驾车到北京，徐州就在当中。咱们要在京沪快速道路的休息区内部搞定几个事，那是不容易的，那皆是垄断经营。不如把徐州搞个团队，你中午下去，多待半个小时，咱给你把电充了，换了，咱再请你吃顿饭，你再上路。 

第一电动：徐州多少人？ 

秦力洪：像徐州咱们本年10私人左右的团队。 

第一电动：最重要的事业便是效劳于来往的汽车主人？ 

秦力洪：对，另有少许隶属目的地、旅行地，例如黄山。在这点位置，咱会专门安排少许迅速响应的团队。 

第一电动：可是那么巨大的体制，本钱能扶持吗？ 

秦力洪：咱正要谈到这种难题，你说咱6000人，本钱相当大。此刻一种高档品牌平均售价在50万左右，卖10万台车左右，例如雷克萨斯，雷克萨斯在华夏有180个4S店，厂商不算，平均每个4S店得有100人，18000人，这种钱谁付的？它尽管不在雷克萨斯员工的花名册里，可是一分全没少。完了以后，你也不必定指挥得动，是以就看你用甚么方位看。有人说蔚来做的事太多，用钱太多。咱们跟咱们的股东们内心都晓得，蔚来的效能本来更高。咱这6000人可能能干12000人的事。 

第一电动：有可能。 

秦力洪：咱说干脆指挥的。 

第一电动：财务确信是从你账上干脆支出。 

秦力洪：它只只是在咱的报内外，咱这里走进人工资源费，它那边走进了出售促销费，给到销售商一种百分点的返利，两个百分点的建店优惠。本来是一样的，羊毛出在羊身上。咱这里经过咱们APP，咱们全中国的地面人士有一个专门的APP。咱的通告可行干脆发到每私人电话里。 

第一电动：这种叫甚么？微信公众号？ 

秦力洪：咱们企业的微信平台，在咱们的微信公司号内部。你刚才讲的冰山那个例子特别好，大伙见到的皆是冒出去的，全部人全在关心电池多少度，续航路程，电机这点东西。本来每个企业，每个创业进程里更要紧的是冰山底下那90%，新的治理用具，新的治理思想，新的治理哲学。咱们感觉搬动互联网改变最多的非是怎样送外卖，却是全个组织的从新建立。你必定要去掉层层报告，必定要去掉官僚，咱作为企业的总裁，咱可行干脆寻到每私人，而这种当中的干部门不会感觉受了侵犯，不会感觉被越级了，咱们就得缔造那么一种从新来框架的企业体制。 

5、效劳体制不行靠军事化治理，要靠价格观和相信驱动

第一电动：你寻到每私人，跟他聊天、给他下指示吗？ 

秦力洪：咱平常不会。只需越了级的人，咱平常会给他一种提议，咱会勉励他按企业的策略和价格观，你感觉该怎样做。多数企业坦率地说，所谓的公司文化、价格观是贴在墙上，真做的事是不一样的。例如说对使用者傻傻的好,当你在那一刻对使用者没有问题时刻，你不需要想本钱的事，你先把遇到的难题解决了。真的是这样吗？就会有人去试，就像商鞅变法，得先举个木头，谁都不信，咱就须要这样的案例，咱就要勉励他去那么想。 

秦力洪在蔚来展位为游览的老奶奶讲解

第一电动：是以刚才说的那个fellow本人给使用者订机票，你是奖励他的？ 

秦力洪：咱确信是奖励他的，他做得好，例如咱跟咱的都市企业总经理说，今后使用者不称心退车，你不用向咱请示。由于咱信任无一种出售组织的治理人士关于退单是高兴的，他必定很痛苦。那该不该退？决策者应当是他，非是咱，咱哪儿晓得。假如报告到财务部确信退不成。

假如咱的车切实有难题，你又很不高兴，此刻每私人皆是个媒体，你天天吵吵，咱干吗把你放在这边，身上有部分病变，赶忙摘掉。车拿回来，回厂该整修整修，该料理料理。

咱们感觉社区内部仍是要讲志同道合的，互相帮助，咱们大伙都要平等地对待，咱还不期望咱的事业人士把本人当成效劳员，当成奴仆，咱们还不会把使用者捧成上帝。咱们的看法是咱们要交友人，咱经常问它们的便是，假如有这种概况的人，是你大学同学，你推荐他来买咱们的车，你准备怎样办？他说了，那你就那么办吧，你有甚么难题无？你有难题跟咱讲，咱帮你去疏通这点步骤。你把每私人当你友人，他也会把你当友人。他把你当友人，他就会把他的友人带来，咱就不用做广告，咱的流传就开展了。

这种是高科技吗？这非是高科技，但咱跟你打赌，99%的人都做不到。放下每私人当领导人的官威和行使本人权力的快感，这是很难的。 

第一电动：这边咱插一句，这种价格观是你信奉的？ 

秦力洪：对。咱感觉咱从小就应当相当这样吧。咱和李斌有个一同点，咱们俩是北大的校友。反正咱感觉北大那个氛围让人（的作用）就那样的，没那末正规，没那末严肃，没那末整齐，乱哄哄的，可是咱们仍是相比崇尚个体的价格的。今日到了这种年龄，便是要做本人喜爱和信任的事才最要紧。 

秦力洪在北京车交会蔚来展位接待使用者

第一电动：你是哪一年的？ 

秦力洪：73的，咱比李斌大一岁。 

第一电动：属牛的。 

秦力洪：有点牛劲。 

第一电动：你老家哪儿的？ 

秦力洪：咱重庆人。咱又正在运气相比好，这种职业生涯早期赶了几个好时刻。咱无太高的追求，对所谓的成功和金钱甚么的，咱感觉咱早就够了，咱原本40岁退休了。咱是退休的第二年遇到了李斌，李斌说你这种状况怎样行？俺得干点儿事，就讲这种蔚来的事。咱说这种事得干一票，这种事成与败不要紧，要紧在于俺们有机会作为创始人参加。

好多人说，你们蔚来只有会用钱。可是咱们作为创业者节约的一面大伙没见到，在蔚来上海总部，咱和李斌合用一种办公室，就跟这种一样大。他来，咱就得满全球找别人开会，没位置坐。咱们俩共用秘书和助理，有差不多长的时间，咱们俩坐飞机超越经济舱的票价是本人掏钱，企业搞年会，搞得很好，在根本费率之外，几十万咱们俩私人掏。咱们感觉表现出去的准则要高，由于一种高档品牌是点点滴滴的，贵族是发自心里的。

可是初创企业，你还要考究投资的效能。是以这种人格是相比断裂的。 

秦力洪为游览者讲解

第一电动：往日你们俩没干过那么高档的品牌，对吧？ 

秦力洪：对，无十足干过，咱干过少许擦边的事，咱第一份事业在广州宝洁，自然这种宝洁它非是奢侈品，可是它在快消品里是相比有格调的。咱后来做征询，包括奥迪、凯迪拉克在华夏最早到市场的定位便是咱带团队做的。 

第一电动：你的思考很不一样，自然跟你的教导和从业背景有相当大的关连。这整套的体制，是你们两个在做之初就商量没有问题，仍是做的进程中商量出去的？ 

秦力洪：不光咱们俩，这整套体制的绝多数是李斌和雷军、刘强东、马化腾，在李斌跟咱聊此前，包括张磊，咱们有六个，叫创始投资人，李想稍微晚一丝点。它们曾经聊相当的，包括咱们这种NioHouse甚么形态，人均治理面积，每私人多少本钱，李斌都算完账，本人写了一种excel。后来咱加入今后，在他落地执行时，做了咱的少许奉献。蔚来开始的初创团队，大概是到2015年5月的时刻，咱们拉到伦敦，由于那时有少许老外还没入职，就在欧洲事业。咱们就在伦敦开了一种三天的workshop，最重要的是务虚，那三天无讨论怎样搞车，就在讨论咱们的价格观，咱们的商业形式，咱们丢不起的人在甚么位置？一律不行有人骂咱们黑。

咱们例如说初期这种车品质会不会百分之百地好，咱感觉这种客观规则确信会有难题，别人会讲咱们不老练，但不行有人骂咱们黑，一律不行。

不行有人说蔚来的一线的团队应用消息不对等，去多卖两台车，像这点事（不会产生）。 

秦力洪在蔚来展位为合作伙伴讲解

第一电动：不行有人骂你们黑，另有甚么？ 

秦力洪：咱们有四个焦点词，第一种叫做真诚，咱必需是一种真正的人，咱说话得算数；第二个关爱，咱对人得好；第三个叫远见，咱得看的远；第四个叫行动，咱得脚踏实地，能够很草根地把事给做了。

蔚来LOGO上半部分便是远见，下半部分便是行动。

咱举一种小例子，今日在楼上看见下方有一位坐轮椅的老太太，咱本来那时很忙，咱跟李斌正好接待俞敏洪，咱就跟它们说咱下来一趟，向那个老太太问候一下。咱蹲在地下跟她说，由于咱感觉咱比她高，站着说话很不礼貌，她很吃力，坐在轮椅上，心思上是没优势的。

咱就跟她说了几句话，它们家老头在瞧车，那是一对老常识分子，差不多有经济实力，现场订咱们一辆车。咱无给她全部的负担，咱就跟她说，大妈你太很难了，咱原本想邀请你到二楼坐坐，你还不方便，咱们这儿没电梯，咱说就在这儿跟你说几句话吧，你要喝水吗？你要甚么？咱从前在龙湖管物业，管了七年，咱们的物业企业做得十分好。那时咱们管的也是精气神，例如说咱们的保安到晚上巡逻的时刻，会自动地换上软底鞋，怕脚步声很大，把人吵醒，无人请求他做。

咱感觉效劳一线，这类自发的动作是十分有力量的。咱们说别人的案例很简单，海底捞，你想象一下，海底捞一种最基层的餐厅效劳员，没上过大学的一种小女孩，你不称心，宣告这顿饭500块钱免单，这背后体制是多么的浩大，才能够扶持这种事的产生。咱跟海底捞的创始人张勇深切地聊过这事，张勇说咱也没怎样读过书，但在判断该不该免单的时刻，小女孩比他水准高，他就听她的，他信任他的员工不会骗他，是以他就持续。

咱感觉以效劳为主的体制，必定是要靠价格观和相信来驱动。所谓的狼性团队，军队治理不能，这是咱和李斌一同坚信的。李斌在邀请咱管蔚来此前，咱们俩就这种事，价格观和效劳这种事，聊到后半夜，在五洲皇冠酒店，在北京。他从外埠出差回来，咱等他，咱们俩一直聊到十二点半，一丝。这种聊完了以后，咱跟李斌彼此都很释然。 

第一电动：在这种点上，你们两私人十足绝对？ 

秦力洪：对，价格观对上表了，技战术皆是小事，战术是天天都可行吵架，拍桌子，不同意全没事。但价格观的事是不行妥协的，咱们的员工不论多高的职位，价格观的难题是一票否决的，这种事在咱和李斌这边是十分严肃。 

第一电动：此刻你跟李斌的分工是怎么的？ 

秦力洪：咱们俩之中坦率地说无特别准确的分工，最近才最初讨论分工的事，但咱们俩合作得可以。他可行全管，咱把本人搁到一边。他也可行两周不在，咱把全部的事照顾起来。此刻大体例如说依照大伙都相比了解的职能来讲，全个的产物研发以李斌为主，包括生产，以他为主。

全个的投融资和企业策略以他为主，咱是全个企业的平常治理和运营，全个的人工资源和组织体制，另有一种十分要紧的，当前咱最忙的事，便是效劳使用者的事。依照别的企业的说法，就叫营销、出售和效劳。咱们这边不那么叫，咱们就叫使用者端的一切，咱们企业里无出售这种词。 

第一电动：他负责产物端、策略和融资，你负责使用者端，大概就这样？ 

秦力洪：大概这样。另有咱负责企业的平常运营，甚么行政、地面关连，跟税务局打交道。 

左一为秦力洪，右一为李斌

第一电动：好几年的经历就发挥效用了。最终一种难题,你刚才提到了10%到20%，这种算是你们2020年的指标吗？ 

秦力洪：非是，在咱们这边无一种特别严刻的所谓出售指标。自然应资本市场的请求做些预测，咱们也做了。 

第一电动：本年是卖一万台，仍是卖三万台，对你来讲区分大吗？ 

秦力洪：区分适中，要害咱关注的是这一万台是怎样卖出来的，这一万台是大伙高高兴兴地卖出来的，咱感觉比push大伙搞储存，搞促销，搞倾销3万台值钱。坦率地说这种价位和这种等级的车，第一年卖一万多台以上，在这种产业内部很牛了。 

第一电动：曾经很成功了，但李斌为何要喊出三到四万台？是由于股东或资本市场吗？ 

秦力洪：投资人乐意听。你看此刻好多人，包括咱们这种友人圈皆是这样的，例如强东通常不怎样说指标，大伙乐意听他就喊一种。马化腾也很少说指标，马化腾天天讲的是产物经理思维，刘强东前几年自建物流体制的时刻，跟咱们今日自建这种充换电和使用者效劳体制一模一样，无人了解。可是真实信他的，投他资的人就赚了大钱。像张磊，这是一种最聪明的投资人，一听京东要做物流，重仓就下来了。张磊在京东这一单上就赚了几十亿美金。

那时走轻盈路线的，今日咱们看依旧还在这种轻盈路线，可是京东的物流体制一朝到了必定的水准今后，它的竞争优势是不可逆转的。（本文依据对话录音梳理，有删节，经被访人审定）