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　　车子4S店是为车子的出售提供附带型效劳的典范公司，车子后市场有众多实体产物，也须要提供附带型效劳。附带型效劳分为售前效劳、售中效劳和售后效劳三个部分，他们是相互联系、相互效用的，但不同的公司其售前效劳、售中效劳、售后效劳的内容和比例是不同的。下方以4S店为例，区别推荐售前效劳、售中效劳、售后效劳各自的效劳战略。

　　一、附带型售前效劳战略

　　附带型售前效劳的目的是变潜在顾客为现实顾客。

　　附带型售前效劳的内容是迷惑潜在顾客关心本公司的产物、引导潜在顾客理解本公司的产物、帮助潜在顾客相比同类产物、实现潜在顾客有意购置本公司的产物。

　　(一)4S店是车子制造厂商的经销店

　　4S店的最重要的任务是出售车子。4S店在出售车子方面从车子制造厂商得到的收入最重要的有三部分：

　　1.车子出售差价，即车子出售价-车子离厂价。在车子供不应求的卖方市场时代，这部分的利润十分可观，但在车子供过于求的买方市场时代，众多4S店在车子出售差价为零甚而为负的概况下出售车子。

　　2.车子制造厂商年终返利。车子制造厂商每年给4S店下达必定的最低出售目标，假如4S店达成目标，将得到必定出售收入百分比的返利;假如4S店当年无达成目标，将被降级或撤消经销资格;假如4S店超额达成目标，将得到必定的奖励。

　　3.车子“三包”时期的配件费和工时费。车子在“三包”时期，假如车子零部件的品质显露难题，4S店负责购进车子制造厂商的零部件无偿为使用者更换并将旧件送回车子制造厂商，车子制造厂商付给4S店相关的配件费和工时费。比如，2009年11月起日本丰田企业陷入了“踏板门”事故，由于脚垫滑动卡住油门踏板、能源调转方向故障等缺陷，丰田在全世界召回了1000万辆左右的车子，丰田的4S店负责更换相关的零部件，但配件费和工时费都由丰田企业压力。为这，丰田企业损耗了数十亿美元。

　　(二)潜在买车者的要求

　　源于车子具备高价格、高耐用和高技艺的特色，加上各式新款汽车不停显露，关于各式车子的功能、性价比、买车手续、保障常识、车子信贷常识、车子上户常识、用车常识、4S店的无偿调养范畴和时限、修理常识等等，绝多数的潜在买车者都不太理解，迫切期望在买车前理解明白，货比三家后，再购置车子。

　　(三)4S店的售前效劳战略

　　4S店的售前效劳战略最重要的有下列几方面：

　　1.热情应接。

　　当顾客走入4S店时，效劳人士要面带微笑，热情应接，主动询问顾客的要求，并端上茶水。

　　2.车子展现。

　　将车子厂商制造的车子，摆放到4S店的展厅中，每部车子旁应附有个标牌，标牌上写明该车子的技艺参数、价值等。

　　3.效劳人士推荐车子。

　　上面三个方面的效劳，差不多全部的4S店全能够做到，而且做得很好。

　　4.车子试驾体会。

　　5.开办无偿的车子课堂。

　　车子课堂最重要的请车子制造厂商或4S店的不业余人士向潜在买车者，推荐该车子制造厂商的历史、车子的功能、性价比、买车手续、保障常识、车子信贷常识、车子上户常识、用车常识、4S店的无偿调养范畴和时限、修理常识、如何相比其它车子等等，并当场回答顾客的提问。

　　关于90%以上首次买车者来讲，车子课堂上不业余的售前效劳能够起到拨云见日的效用，能够加深对该车子制造厂商和该4S店的回想，使它们简单从潜在买车者转变为该4S店的现实买车者。

　　但要特别注意：4S店效劳人士在售前效劳中推荐的内容和承诺应当是真正的、可靠的，日后，假如汽车主人发觉4S店的承诺不行兑现，将来会经过声望流传的形式，极大地破坏该4S店的造型。

　　二、附带型售中效劳战略

　　附带型售中效劳的目的是尽快达成产物的出售手续。

　　4S店的售中效劳内容是签定买车协议、收取首付款或全款、帮助首付款的顾客处理车子按揭贷款、告知提车时间、告知汽车主人无偿调养的次数等。

　　三、附带型售后效劳战略

　　附带型售后效劳的目的是达成产物的出售、帮助顾客运用产物、使该顾客成为忠诚消费者并推荐其它顾客等。

　　附带型售后效劳的内容是构建消费者档案、送货上门或通告取货、无偿安装调试、无偿培训运用常识、告知“三包”效劳内容和修理事项等。

　　4S店的售后效劳战略最重要的有下列几方面：

　　(一)梳理汽车主人材料、构建汽车主人档案

　　汽车主人在签定买车协议并交付首付款或全款后，4S店效劳人士应将汽车主人相关概况梳理制表并构建档案，装入档案袋。汽车主人相关概况包括：买车协议、汽车主人名称、汽车主人地址、手机等。

　　这种汽车主人的档案将来用于纪录调养、修理的概况，包括：送修日期，送修机动车的车型、车号、车种、修理养护名目，调养周期、下一次调养期，汽车主人期望获得的效劳等。

　　(二)通告汽车主人提车效劳

　　汽车主人购置的新款汽车到达后，4S店效劳人士立即通告汽车主人提车，同汽车主人处理提车手续，给新款汽车首次无偿调养，辅助汽车主人处理交强险、第三方责任险等保障事情，辅助汽车主人处理新款汽车上户手续，告知汽车主人下一次调养的时间，告知汽车主人保修事项等。

　　(三)跟进效劳

　　跟进效劳由营业部主管指定专门营业人士--跟进营业员负责达成。

　　1.首次跟进效劳。跟进营业员在汽车主人接车出4S店后的三天至一周内，应主动手机联系汽车主人，发展售后首次跟进效劳，并就汽车主人感兴趣的话题与之交流。手机交谈时，营业员要主动询问汽车主人机动车使用概况，并征求汽车主人对4S店效劳的意见，以示4S店对汽车主人的真诚关注与在效劳上追求尽善尽美的态度。