8月8日 著名作家吴晓波的《十年二十人》对话节目上线了程维专访。从2012年滴滴起步，到将快的、Uber收入囊中，现在的滴滴曾经占据了市场的龙头，虽然如许，作为滴滴的掌门人，程维依旧维持着高度的危机感，他曾说：“滴滴是全家十分无平安感的企业，出生在血海狼窝，生来就面对剧烈的竞争。”

看似细腻的程维，“内外不一”，他自称“好斗”，“咱的案头上有本书叫《战国》，它内部写道，‘大争之世，凡有血性，必有赤心’”。

在谈到与Uber的战争时，他直言，Uber曾期望大比重投资滴滴，将后者变成本人在华夏的代言人。“咱们说不可能，这曾经非是1840年的华夏了”，随后，程维在世界市场到处入股Uber的竞争对手，构建盟军，并终归取得胜利。

滴滴生猛成长的故事，从他口中娓娓道来。

之下为对话实录，略有删节：

华夏互利网从没输过

吴晓波：你换位思考，假如你是15年时Uber的华夏区总裁，你来打滴滴，你会怎样打？

程维：Uber曾经做到极致了，它能做的事宜便是在你成长起来此前，All in ，接下来迅雷不及掩耳的去赢。

吴晓波：打消耗战不能是吗？

程维：像ebay，像Amazon那样子，那确信更慢。他在华夏的原土化是很强的。

吴晓波：他应当在你跟快的合并此前，先并掉全家，是吧？这样是非是会赢面很大一丝？

程维：即便他这样做，咱感觉到最终也改变不了结局。由于华夏互联网（企业）从来无输过。Uber曾经把本人催生到极致了，也有了好多后遗症，自然可能另有好多细节可行做到20%、30%的提升。

但咱们是华夏一代代互联网企业培育出去的一群人，咱在阿里事业过，友人在百度，在qq事业过。大伙非是信任滴滴，是信任华夏互联网，是以这点资本扶持咱们。咱们的好多打法也是在华夏几十年摸索出去的，咱们的好多工程师，咱们好多人皆是这样子。Uber还不是Uber，他也没有不是Amazon、facebook，就这几十年进化的。

吴晓波：美国互联网精神的一种（代表）。

程维：他也会总结为何Amazon在华夏不成功，eBay不成功，是吧？为何Facebook进不来？本质上大伙全在进化，可是结局依旧无改变，是以这种咱还挺为华夏自豪的。由于最早咱去勉励那一些例如说东南亚的，那更艰难，南美洲的，他那个位置无互联网企业，他前面见不到路。

吴晓波：没赢过。

程维：他心里是虚的，他怎样安慰本人？可能往日几十年他都见不到本地有过一次，电商务、搜索引擎的竞争内部无公司赢过一局，他那时零比六输掉的，你说怎样打第七场？那咱们是六比零赢的，那为何咱们要输？是吧。是以咱感觉仍是幸不辱命。

补助大战没有办法幸免

吴晓波：在往日几年，华夏有两个产业是靠补助打起来的，一种是批发，一种是网约车嘛。你此刻记忆一下，第一枪是谁发起的？

程维：擦枪走火。

吴晓波：是你们吗？

程维：是咱们。

吴晓波：是你们发起的。

程维：对，咱感觉（补助大战）在资本大环境、竞争大环境以下的势必景象。有益有弊吧，它本来是一种竞争的武器，这就跟原子弹、导弹一样的，刚最初七伤拳，用不好也会反伤本身，是以咱们也见到这类剧烈的补助的打法以下，背后一片狼藉，是以用起来要谨慎，但用不用不由你打算，它是产业打算。

咱们见到好多公司的反思，他也说假如让他再来一遍，他可能要怎样怎样样，他感觉应当要更踊跃一丝，要拿更多的钱，要参加到好多竞争内部来，是以本来非是说你可行选，或许不可行选的，就像好多的竞争一样，你就在淘宝那个时期，你不搞无偿你就死了，eBay便是收费的，360也是收费的，你不参加还不行，可是你参加进入，你看360他无偿今后，他再想把钱挣回来，他须要“三级火箭”，很难去绕回来，这种背后都付代价。

2015年是滴滴、Uber竞争最剧烈的时刻，尽管咱们成长很快，但能感受到庞大的危机，是以咱说要去（除）补助，要从竞争导向变成使用者导向，这种非是虚的，是你能感受到的，假如你融更多的钱，不过为了打死对手，但终归并未向使用者提供更没有问题产物，由于使用者终归须要的仍是外出效劳嘛。

前两天咱在专车会上也讲，当时候有种虚幻的成就感，咱们看华夏成长的多快，咱们的范围全球第一，是吧？华夏曾经很便利了。去日本，你还得在路面上拦车呢，是以这类自豪感就油然则生，感觉在这种范畴内部（咱们）是优先的。可是咱在日本见到人家的出租车驾驶员，在酒店门口，站在车边上，两个手那么背着，戴上手套，头发皆是一点不苟的，在那边等候客人，他非是说曾经叫好单了，他无约好，他不过在那等候，他可行坐在车上休息的，他可行不用那末一点不苟的。车内面都蒙好了好多白色纱布。那你就晓得，本来华夏离赢得别人的尊敬另有距离。

当时候咱们就感觉第一种是不行参与补助大战，要靠本事，而不行不过靠资本赢。第二个是要把效劳真实做好。

最称心的三件事

吴晓波：你此刻回过头来想，创业六年，本来是个不长不短的时间，但你跑完了人家可能十年，甚而更多的一种周期，十分惨烈。假如此刻回过头来看，要讲做对的三件事宜，你感觉最称心的那十年，你感觉最难忘的是哪三件事宜？俺们只说三件。

程维：咱感觉有两件事宜，一种是维持危机感。

吴晓波：维持危机感。

程维：第二个是要不停归零。便是无一招可行让你不停地去生存和赢得竞争。尤其是此前上一种竞争中赢下去，总结出去的你的制胜的少许路径，便是你未来第一大的阻碍，是以不停归零，这也是《创新者的窘境》要讲的这种精神。

狙击Uber

第三个咱感觉还无认证，可是咱期望是做的最正确的事宜便是世界化。

吴晓波：世界化。

程维：便是要坚定地走下来。本来最早是由于优步打进来，咱们是被动世界化的。

吴晓波：但这种逻辑不通啊？

程维：咱怎样看咱们都赢不了，由于他是一种八爪鱼，你能了解吗？便是他的头在美国，他在美国曾经根本赢得竞争了，接下来他在欧洲，在拉美，在东南亚、印度、华夏，有好多触角。那咱们是他华夏的对手罢了。

他融最多的钱，接下来在每一种位置十分坚决的去打击竞争对手，他在华夏两年，烧了二十亿美金。他不像eBay，来华夏还想马上赚钱，亚马逊就很慢，Uber一来就突破一切准则，十分激进，这非是一种惯例的美国创业者，是以人家也在进化。

那你怎样跟他打呢？便是在最差概况下，他在华夏跟你长久消耗，他在其它位置赚钱，他在欧洲、美国、南美，他十足可行在那一些位置赚钱，接下来再华夏跟你长久打持久战，这是个必死之局，对吗？是以本来最早它们来华夏跟咱们谈的时刻，就说你们要怎样怎样样，否则的话假如真的打起来的话，确信会打死你们。

吴晓波：他当年给你们方案吗？

程维：确信是要大比重投资滴滴，变成他在华夏的代言人。自然这对他而言也是个抉择，咱感觉他也以为有机会把咱们彻底干掉。但咱们说不可能，这曾经非是1840年的华夏了，要么投降，要么干掉你，曾经非是这样子了。

说大话简单，可是真实博弈起来，并没那末容易。对咱们来说，不过在跟他的一种触角搏斗，怎样能确保最终赢呢？是以咱们第一步世界化的思考便是从这种时刻最初的，咱们要想法子，在全局上面去看怎样赢。那时第一种决策便是要投资Lyft（美国打车企业）。

吴晓波：为何要投资Lyft呢？

程维：当时候还很早，2014年，可能咱们就三四年时间，咱们很小，咱们可能滴滴、快的2015年合并了，可能五六十亿美金的企业，Uber可能曾经三四百亿美金了，是咱们的可能七八倍。Lyft是美国的一种，当时候咱们去美国调研完今后，无全部人扶持咱们投资Lyft。

吴晓波：他是第二名。

程维：咱们全部的股东都不扶持，接下来Lyft的股东都不扶持，Lyft的股东也投了滴滴。接下来它们跟咱们讲说，你最佳不需要做这件事宜，由于它们不信任他另有机会。当时候咱们说服全部的投资人信任咱们，咱们去投资Lyft，且还要拉着阿里和qq一同去投资Lyft。这件事宜时隔三四年今后看，是正确的，今日Lyft曾经成长成了一种一百亿美金的企业，接下来google投资了他，是Uber最强劲的对手，在北美，是以咱们除了投资Lyft以外，咱们还投资了印度的Ola、东南亚的Grab，投资了中东的Careem，投资了欧洲的Taxify。

吴晓波：你投资了Uber在全世界的全部的对手。

程维：咱们不但仅是投资他，由于咱们晓得滴滴钱不够的，不容易靠滴滴的钱去扶持全世界的原土公司去打赢，可是咱们不期望Uber在这点位置能够快速的占领市场。

吴晓波：你这是阻击战，到他的主战场去阻击战。

程维：他在这点位置假如能赚好多的钱，那在华夏是必死之局。是以咱们扶持这点公司，咱说咱们是盟军啊，每私人守一块战场，要协同好，那华夏是最要紧的阻击战场，消耗对方好多资源，咱们有点像苏联一样，便是很艰难地打莫斯科保卫战、列宁格勒保卫战，那要消耗庞大的资源去打。

吴晓波：可是拖住人家了。

程维：终归仍是靠多线战役、诺曼底西线战役，才让得全个局势显露了逆转。咱说你们有好多至暗时候，由于它们也很艰难，你晓得全个东南亚、全个印度、全个欧洲，往日全没有全家成功的互联网企业，是以最早咱们的世界化是为了华夏的生存。

吴晓波：有意思。

程维：是为了华夏的生存。

吴晓波：你感觉你刚才讲的是狙击模子，便是先打你后援，那你在华夏区市场，你感觉你们做对了哪些呢？跟Uber打的话。

吴晓波：跟Uber打，华夏的优势本来便是原土化，一最初咱们客观判断，咱们的技艺是不如人家没有问题。这种是客观实是，营销还不如他领先进步。那时咱们去具体学完今后，它们本来是在全世界有好多个都市，可能有四五百个都市在运营，那华夏的都市跟全世界是打通的。

吴晓波：他每个都市就很少的人是吧？三私人为一种小组？

程维：不会太少，不过被外面神话了。例如说他在墨西哥，他可能一种都市要一百多人，在澳大利亚，它们有三百人，非是说很少的。不过他会包装成跟美军一样。

吴晓波：精确、特种部队。

程维：一种海军陆战队空降过来，背着仪器，可行呼叫空军，包装成这种样子，实质上他很接地气，他这种该补助补助，是吧？该对抗对抗，他该招人招人，他狡猾着呢，非是那末死板。他会试验，他是十分数据驱动的，他在每个都市，例如说伦敦，它们做了一种促销，很快开启了市场，他会快速把这种东西复制到深圳，复制到上海。他这类市场营销的打法模子，是咱们叹为观止的，是以看他一进来的时刻做了好多营销，Uber在华夏，大伙都感觉甚么Uber打船啊，这点都非是华夏原土的创新，可能是它们在澳大利亚、在伦敦发觉这样对本地都市是有好感的，大伙会感觉他很酷、很时髦，代表科技，做好多这样的事宜，接下来快速在全世界复制。是以他一最初在全世界营销体制，在这种资本，在技艺上面是周全优先的。那个时刻咱感受咱们便是游击队，由于刚刚滴滴、快的合并，接下来里面还无同一，接下来面临正经部队，又有钱，又有技艺，打法又领先进步。当时候咱们就开了一种会叫“狼图腾”，就每天早上大伙九点钟第一种会便是狼图腾，咱说讲不明白逻辑上面为何必定赢。

是以后来咱有时刻看，咱看俄罗斯的宣传片，他是说亚历山大到过莫斯科，拿坡仑到过莫斯科，希特勒到过莫斯科，全没有赢过，这种位置从来无被征服。这是支撑咱们的信仰，是以当时候每天早上就放一首歌，叫《乌兰巴托的夜》。

吴晓波：怎样唱呢？你还能记住唱嘛？

程维：唱的不好，不唱了。便是一最初真的所以精神力量，接下来去跨大洋彼岸去扶持Lyft，期望他在背后捣捣乱，期望牵扯注意力，但这点皆是很虚没有缥渺的，你有多少力量去扶持人家呢？你又不理解人家的市场。这种在华夏，咱感觉假如有甚么是咱们的优势，便是咱们这群人吧。

交通用具共享化

吴晓波：全部的东西都可能在少许细节内部，终归造成了一个认的力量、一个愿景。此外咱感觉vision很要紧，咱感觉愿景很要紧。

程维：你刚才讲vision，vision很要紧，便是愿景，大伙不需要有限在面前的难题，采购了优步华夏今后，咱们里面开会说，他不过一本书通过了第一种篇章罢了，这种篇章本来是叫外出的线上化，而且非是在华夏，是在全世界范畴内接连，这种格局将要造成还无造成，便是往日一百年，无这类互联网平台，无运营商平台显露此前，车子都干脆为家族设置、售给家族，产业时期或许中产阶级给你的固有观念便是你必需想要买一台车。

吴晓波：有一个房子。

程维：你才是过上了一种中产阶级的生活。

吴晓波：车轮上的家族。

程维：但这点便是最近一百年，车子产业强盛今后，接下来才最初让人类传导这种观念。那这种观念让得人类的运动半径大范围地增添，让得人上了一种文明，全个社会上了一种台阶。但业带来了副效用，便是不可持续，每私人都买一台车，但实质上唯有5%的时间在被运用。

吴晓波：对。

程维：咱们想本人家里的车，95%是停在泊车场的，可是你为了用的确定性，你必需有一台，本钱很高，这种都市要建大批的泊车场，去放不用的车子，这种模子是十分低效的，可是曾经运行一百年了，这类形式在美国可能还适合，由于它地广人稀，超等都市模子。包括像印度，咱们去南美洲，例如像里约，有两三千万人数，圣保罗那一些都市，是跟华夏北京、上海是一样的，它无美国那末没有问题当然资源，是以便是共享车子，便是滴滴作为车子运营商，你不要为了外出而去具有一台车，你用就好，你要的是迅速到达，那这类形式，会让车子的运用率从5%提升到70%。就像单车，一朝最初为共享设置今后，100年的自驾车产业就产生了天翻地覆的浮动。咱们讲德国人发明车子，美国人T型车，普遍了车子，而真实大范围投入运转的共享车子是产生在华夏。有这种机会，那这种改变会打算未来可能50年，甚而更长时间的这种产业的格局。是以再苦再难、再多的挑战，料到这种，咱感觉仍是很有使命感的。

吴晓波：华夏利用情景最繁杂，况且超等都市模子跟美国不一样，美国千万级就两个都市吧。

程维：另有一种转变，便是咱刚才讲第一种篇章本来是外出的线上化。第二个篇章本来是交通用具共享化。咱感觉新燃料都非是本质的改变，可是变成共享，那就翻天覆地了。第三个浮动是没有人驾驭。

吴晓波：没有人驾驭。

程维：没有人驾驭会让得车子可能会变成人类历史上第一代大范围利用的智能机器人(16.660, 0.46, 2.84%)，它在路面上面经过摄像头去观看，实质上咱们见到的远远比咱们想象的紧迫。

吴晓波：点对点公交车、货运车是非是起首会被突破？

程维：此刻咱们相比担忧的难题倒非是怎么去抉择一种更简单的路径切入，却是例如说Waymo，它此刻一律是全世界一枝独秀的，那此刻曾经在美国的菲尼克斯，明年可能是十个都市，会提供无人的没有人驾驭效劳。

吴晓波：美国法则没过呀？

程维：只需技艺到位了，明年会有十个都市，车站曾经无驾驶员了，便是明年2019年。2020年，google曾经收购了6.5万辆的车子，6.5万辆的车子大概是20亿美金吧，它花那么多钱讲明它对2020年的技艺的老练度有必定的信心。今日的局势是，例如说PC和电话，PC是联想，华夏人在设置制造，但体系必需用windows，数据也是人家的。电话华为、小米、oppo、vivo，华夏人做好多，可是实质上它的操作体系只能用安卓。车子必定会线上化的，必定会智能化的，咱们在十分努力地追赶，应当说本来美国跑在十分前面了，况且时间比咱们想象的要短，况且不行指望政策上面能障碍它太久，这是十分现实，也是残酷的竞争。

吴晓波：你未来做这样合作的话，你的硬件企业部分合作会有抉择吗？

程维：自然。

吴晓波：那你的硬件企业内部你找获得华夏这样的硬件企业吗？

程维：咱们在很深度地合作，不论是在制造共享车子仍是在做没有人驾驭的研发，全在很努力地做。接下来美国的通用，是跟他采购了科鲁兹，便是硬件和软件企业会联盟的，它会提议解决方案，就像电话，你不容易说苹果电话是全家硬件企业仍是全家软件企业。

吴晓波：对，它软硬联合。

程维：它要的是给使用者提供一种最佳的体会就好，是以正好结盟之间吧，你见到这点大硬件厂，和大的互联网企业之中全在乎相联合。但像这样的竞争，它打算了未来几十年的产业格局，由于华夏有大范围的互联网外出平台，大范围的共享实践，华夏有相对全世界还算可以的车子产业根基。

吴晓波：对。

程维：这边面是有化学反映的。全球有这样的唯有中美，欧洲游车厂，可是无外出平台。

吴晓波：另有大批的资本、客户、使用者，全在华夏市场。

程维：咱们在好多位置本来看管也很剧烈，挑战也好多，但咱说假如能见到那么大的格局，站在全个资产进行和国度进行的这种方位上看，咱感觉起码作为滴滴吧，咱们作为公司应当往这种方向去努力，或许咱们世界化不成功了，咱感觉也是正面的向着世界化的方向上倒下的，也会积累下去少许经历和教训，咱感觉下一代可能华夏的公司走出来的时刻就晓得本来去巴西或许去澳洲不行犯这点错误。

份额高不代表会欺负使用者

吴晓波：本来咱们把Uber在华夏区的市场份额收完今后，本来华夏区市场此刻看来战争就完毕了。战争完毕今后会显露少许概况，第一种概况是你本人会有一个寂寞感，你映入到一种新的竞争环境中了。第二，回过头来想，咱在写这本书咱也写到，咱以为互联网自身便是一种秩序的破坏者的角色显露的。可是当新的力量把旧的彻底给驱逐完今后，造成一个新的市场份额今后，又会显露新的一个垄断的力量和垄断的情节，但咱以为无一种垄断是值得赞美的，这你承认吗？

程维：滴滴仍是面对很剧烈的竞争，便是数得出去名字的平台可能都不下十家，也不断有人跳出去在打。应当说滴滴一路面上皆是竞争最剧烈的公司。此刻这种产业，可能也是华夏竞争最剧烈的几个产业之一，对吧？其次咱感觉大伙还不用担忧，例如微信大伙都用，但不代表说微信份额高，它就会去欺负使用者，互联网自身的精神还在为使用者缔造价格。这种Google、Facebook，咱感觉它们的知名度都很高，但结果并未像大伙想象那样子变成一种。

这件事宜咱感觉，咱强烈地是期望不但仅是使用者，更多可能是学界，也包括看管，要认真地探讨互联网时期的规则，不行容易套用产业时期的准则。美国是反垄断很坚决的，但它为何不去把google拆开？不去把facebook拆开，要去思考这种背后的少许原因。

你可行想像一种国度会把互联网的平台走出来，变成全世界那两到三个产业的主导平台，这件事宜看得有多要紧，是以不应当十足有限在国家内部，应用产业时期的竞争垄断的思维去看待它，却是在未来，或许在全世界，每个产业就那末两到三个平台，搜索引擎可能曾经尘埃落定了，电商务这两个平台的格局正好竞争，那外出平台全世界会好多吗？今日为何华夏非是说有没数个打车软件割据，却是一种平台，由于人在华夏流动，你在每个都市内部，你不要每个位置下载一种平台，你还得去记，你不要，一种平台就好了。那人是在全世界流动的，人在东京，在北京，在悉尼，在伦敦，在里约，他也须要一种平台，就像Google一样的。那个平台就打算了未来可能几十年这种产业的话语权。

华夏今日有机会去角逐这样的一种平台的机会，便是咱们见到的，这是咱们感觉这种很要紧的。咱们做洪流（联盟）去改，去跟车子去改装车子，仍是说去改装内容，它皆是由于互联网流量聚集今后，平台有力量才能去做。那这种主导权，未来是非是在华夏公司手上？这自然是最要紧的事宜。是以咱就感觉不行狭隘地去看待所谓数字垄断，假如华夏还无能代表华夏的外出效劳的平台，咱们连全世界竞争的资格全没有。例如说欧洲，咱们去欧洲咱都不晓得找谁谈，本地能做抉择便是滴滴仍是优步的难题，那莫非不悲哀吗？对嘛。

吴晓波：都寡头竞争了。此刻使用者有例如说大伙感觉滴滴此刻的运用费率在提升，这部分大伙的感官是真正的仍是？

程维：是真正的，它是相对。

吴晓波：提升了今后你还没赚钱。

程维：相关于前两年，前两年由于是巨额补助，滴滴也在补，优步也在补，当时候大伙曾经习惯两块钱、五块钱、十块钱，就比出租车廉价好多，也能叫到车。这种预期便是咱讲的这种后遗症。

吴晓波：就后遗症，你要还的债？

程维：对，要还的债，由于你并未真实缔造使用者价格，你并未由于技艺的进步、效能的提升让得车费廉价，却是靠补了五块钱让得车费廉价，而这种廉价发生了错觉，那当然你把这种拿掉今后，大伙会感觉你贵了。这是咱感觉真正的这类感触。但实质上，华夏的外出价值是全世界最廉价的。你看一看，例如美国假如你叫一台车或许去日本或许去伦敦。

吴晓波：这种跟物价水准相关系。

程维：不，华夏其它物价水准都很高的，华夏的房子、华夏的服装、华夏的酒店，吃饭，都接轨的，华夏的外出相对是最低的。

吴晓波：例如咱们讲生产业也好，效劳业也好，它的便利效应便是咱达到必定范围今后，本来咱的本钱可行下调，或许咱可行把它花费给它分档次掉，给它们分层。咱此刻请教一下，例如说像滴滴这样少许效劳，便是说随着咱的使用者不停地在增添，咱的定单量不停地在增添，客户的支付本钱是，会每年跟GDP一样8%的上升？是会下调？

程维：咱期望它越来越低。滴滴咱们的使命是让外出更美好，但怎样了解美好？咱们感觉大概是三个方面：确定性、廉价、效劳好。

吴晓波：确定性有的，廉价、效劳好。第一、第三条咱还都同意，第二条你解释一下？

程维：确定性还无做好，确定性是外出然后最要紧的难题和挑战，你仍是有时刻会打不到车，你还会焦虑，你仍是会考量要买辆车，是吧？否则的话，万一要害时刻无（车）怎样办？是吧？这类焦虑还存留，这是由于确定性也不到位。可是切实在进步，在2012年咱们刚刚出发的时刻，咱们统算，例如在北京，你在路旁三分钟之内能够等到一台车，平均可能50%的几率。可是打车软件大概有70%的几率能叫到一两车，就叫出租车，回家此前用滴滴叫出租车，还不是能百分之百叫到，可是70%自然能叫到，成交率。到了网约车时期大概是90%几。

吴晓波：而咱感觉你们此刻有效户体会蛮没有问题，便是咱在上海，咱叫不到车，但你能叮嘱咱说咱此刻排在第八位、第四十八位，这便是你确定咱就等，咱反正前面另有四十七私人，是以这种仍是挺没有问题。

程维：但依旧也不够，咱感觉未来针对特殊人群，有少许人，你例如特殊情景，例如通勤或许你很要害的产物要实现到99%或许更高的稳固性。唯有这样子才能在底层改变，这种都市内部大伙都必需要买一台车才能生活的这样一种刻板观念。

廉价是很要紧的事宜，滴滴“让外出更美好”，假如不行让它更廉价，那本来滴滴是无缔造太多价格的。

乐天的保守主义创新者

吴晓波：你在创办滴滴此前，你治理过的第一大的一种组织是多少人？

程维：一两百人？

吴晓波：有一两百人，此刻呢？一万多人。

程维：一万人。

吴晓波：这六年创业，你感觉你在心境和心态上第一大的浮动是甚么？

程维：当中起伏是好多的，那是各式过山车，是以咱们有好多投资人，都讲坐在副驾驭上都感觉心脏要跳出去。但咱感觉假如再这类概况下方，你更要离得他远一丝，在更长的时间纬度和区域纬度来看，本来好多浮动也无那末激烈了，也无那末不可接纳，它是有它规则性的，甚而有势必性的，对吗？更多的仍是要顺势而为，仍是要做正确的事宜。

吴晓波：你说你创业的时刻，曾经是个红海了，本来蛮多企业在做了。你跑出去跟别的人比，咱感觉不行按智商去算，对吧，你从个性方位来说或许你从人与人的方位来说，你感觉是哪个方面扶持你的？

程维：咱仍是很幸运，有幸运的一面。

吴晓波：运气好是一件事，这很要紧。

程维：千万不需要去总结，说可行抽取出少许基因复制一下就能了，便是种子和土壤都很要紧的，同样的种子你换个土壤又不能了，同样的土壤换种子又不能了。

吴晓波：你感觉你的个性是偏激进仍是偏保守的？

程维：保守吧。

吴晓波：你是偏保守的人？

程维：从前经常讲，咱说咱是一种乐天的保守主义创新者。

吴晓波：乐天的保守主义创新者。

程维：本来你是要理想主义仍是要保守的，咱是保守主义，非是创新者，但你必需是乐天的，由于非是乐天的人，早就本人被本人吓死了。漆黑一片，咱能够这样讲，便是做打算的时刻真的是冲动，有点没有知没有畏，一最初想要出去创业的时刻，真的无料到是这样的一条路，没有知没有畏。但假如的今日问咱，咱也感觉应当勉励全部人去走你无走过的路，走势上的路，便是把这种门一推，那就漆黑一片，走出来，咱发觉这种竞争、资本、政策跟漩涡一样，但你曾经出去了，你也没法子，你回不去。

吴晓波：无一件事宜是你意料到的，出门的时刻料到的。

程维：是以眼睛一闭一睁，就到今日了。

程维：咱们上线的时刻，本来唯有16个驾驶员在北京上线。你晓得全个北京唯有16个驾驶员，是孤孤单单的16盏灯，咱们做了一种后台，这种自然有些没有期望，但咱感觉16盏灯讲明另有16个驾驶员相信你，不需要让这点驾驶员对咱们失去了信心吧。那个时刻摇摇进了机场。

吴晓波：摇摇进了机场。

程维：由于机场是最佳的位置，出租车驾驶员大概一周都会去一次机场，你守着机场，大概一周的时间会接近全部的驾驶员一遍，况且机场由于等的时间很长，他有一个蓄车池，他有个小时时间在那边。

吴晓波：要排队。

程维：是以是有充分的时间让你去宣传的，是以摇摇花了好多钱，把机场包了下去。

吴晓波：这有排他性吗？就他去了今后你就不行去了？

程维：排他性，对，那个时刻咱们还无融到钱，咱们唯有八十万国民币，是以咱们同事问咱说，咱们能不行也去跟他拼价值战，把地盘抢回来，拼不回来。后来咱们就四千块钱租了一种西客站，租了一种摊位，可是西客站跟机场不一样，他是无蓄车池的，他那个车必需要往前挪，是以只能在那个挪车的当中，就跟那个富士康流水线一样，咱们的同事在那边面，就有个卡口一样的，去给过往的驾驶员去宣传。你唯有在很短的时间内部叮嘱他咱们是甚么，说服他安装，在他的电话上装上，还要教会他怎样用。听起来是不可能达成的任务，但假如你连这种也放弃了，那你就可能就死掉了。你街上更难吧？街上另有城管追你的。是以那个时刻很感谢那个时刻咱们的兄弟、咱们的团队，它们本人研发一套过程，就能……

吴晓波：一分钟之内讲得明白吗？

程维：三十秒之内。

吴晓波：三十秒内讲明白？

程维：他就要问驾驶员，说你是非是诺基亚电话？由于你是不行问智能电话的，驾驶员还不晓得本人是非是智能电话，你说你是非是诺基亚电话，接下来他说非是，非是拿过来。只需非是诺基亚，大几率是。那假如是智能电话，本来你是无时间在那边面去帮他开启App Store或许利用商店下载的，信号还不好，是以咱们开发一种程序，在电脑上面，插到他电话上面一键就装上，装上的同一时间塞给他一张传单，上面写着怎样用滴滴。叮嘱他一句话“装上滴滴一种月可能收入可能多几百块钱”、一千块钱，你试一试。”

吴晓波：他乐意把电话给你吗？

程维：仍是有好多驾驶员乐意的。

吴晓波：他乐意给你。是以长得像你这样，看上去不像个骗子。

程维：但实质上是，当时候是冬天嘛，那时咱们讲不拉到一万个驾驶员，可能滴滴就死掉了，可是要一万个驾驶员，本来谈何简单，那个冬天咱们的同事都戴着大皮帽子，裹着大衣，由于特别冷。

吴晓波：对，北京的穿堂风特别大。

程维：是以咱们后来跟首都机场合作了，首都机场跟咱们吃饭的时刻，那时可能负责合作的那个机场的事业人士就跟咱们讲，它们以为它们本来扶持摇摇就曾经必胜了，它们十足想象不到为何你们在一种西客站狭窄的渠道内部还能够跑出去。这种咱说可能嘴巴不容易表明为何，是以那个时刻咱们讲说，要努力到没有能为力，上天会给你开一扇窗，不需要轻言放弃。那本来好像曾经往日很久了，可是也便是五六年前的事，便是2012年底、2013年初那个冬天的事宜。

吴晓波：对，假如这种节目有创业者看，本来咱感觉挺要紧的，便是你出门可能就踩到屎，对吧，出门可能就被打趴下。可是假如你不坚持的话就可能一丝机会全没有，你唯有往死磕。拐点是在甚么位置你感觉？咱看资料内部说有场大雪，咱买过你们两本书，你们本人编的那个书，是这样吗？

程维：是这样。

吴晓波：有场大雪接下来就打不到车。

程维：便是驾驶员到必定的量今后，寻到了少许法子，可行去相比迅速的接近驾驶员，渐渐最初有越来越多的驾驶员乐意信任你试一试。可是他不过试一试，他假如开启滴滴，五分钟、非常钟无定单，他会感觉你这种便是假的，由于还要耗咱流量。

咱那时还显露过有驾驶员寻到咱们的办公室，进门就把电话摔到咱们的沙发上，咱说你们便是骗子，由于一种月下去，消耗了咱多少多少钱流量，也无定单，你说你非是骗咱钱吗？是以很长时间大伙都感觉滴滴应当是跟运营商勾结，接下来骗驾驶员流量，接下来跟运营商分成的，本来非是的。是以当时候的难题是有驾驶员了，可是无定单，无人叫车。

吴晓波：你要解决两个难题吗？你要把驾驶员搞定，你另有大批的客户要教导？

程维：是以这是发动的难题嘛，零到一是最艰难的，接下来零到一今后再往上滚雪球，相对而言还轻松少许。这种是以当时候咱们试过好多法子去向乘客推广，咱全在咱们家的电梯内部贴过海报，去过写字楼的餐厅宣传，但仍是成果很小。那个时刻的局势是叫车的人很少，可是驾驶员渐渐起来了，可是你那末辛苦的驾驶员启动起来，让他信任你一次，结果试一次发觉无用，他再信任你就不容易了，是以那个时刻很焦虑，试了好多法子今后全没有效，忽然之中有一次便是北京下雪了，便是在2012年的11月3号那。

吴晓波：你还记得那天。 

程维：况且下特大的雪，后几年全没有下那末大的雪了，咱记得好像2013、2014年，北京全没有下雪，可是2012年下了一场特别大的雪，下雪好多人就打不到车，接下来它们可能模模糊糊看过报导或许接近过咱们的少许宣传，接下来就有人试着用咱们，就那天晚上以后就最初有声望了，在驾驶员圈内部说滴滴这种东西是真的，真的接过少许单子了，不像是忽悠的，就最初有效户，有声望了。后来咱们的市场部门就说，全部的努力都不如去看天气预报。

吴晓波：老天下一场雪，刮个雨，来个台风很要紧。

程维：对，是以仍是很幸运，便是至少……

吴晓波：这种雪你也要准备好嘛，不然你也接不住。

程维：是以那天下完雪今后咱们首次过一千单，一天有一件笔买卖，是以咱们仍是很亢奋的。

吴晓波：此刻一天有多少笔了？

程维：三千万笔。