假如厂商在未来18个月里无最新车型投放，车子销售商该怎样办?相似的难题放在吉利车子全中国近1000家出售网点的出售总监眼前，而抛出这一难题的，正是履新吉利车子出售总经理刚满一百天的孙晓东。

　　一年前，头顶通用系”营销达人”美誉的孙晓东，从PSA标致-雪铁龙亚洲产物规划和市场策略总监一职跳槽民营车企吉利，后出任吉利主管策略规划的副总裁，但许多数时刻，孙不过董事长李书福的幕后高参。直到本年5月，吉利全新的人事任命下达，由孙晓东接替刘金良担任吉利出售企业老总。

吉利车子出售总经理孙晓东

　　自此，加盟吉利数月的孙晓东最初从幕后走势前台，而其力推的”孙氏新政”，也随着时间的推移，渐渐表现出清楚的外部线条。近期，孙晓东变革的核心将聚集在吉利通道网站的整合、市场公关的整理以及品牌策略的再定位，而这点，皆是孙晓东之前在上海通用最擅长的范畴。

　　两个月前，在吉利车子总部杭州举办的”吉利车子2013年中期营销会议”上，参会的160多家销售商代表聆听了孙晓东所做的上半年营销事业汇报。在汇报中，孙晓东提议要应用新产物”断档”的一年多时间，周全整理吉利现存的产物体制和品牌构造，并请求销售商跟上厂商在营销上的一系列变革措施。

　　在营销大会上，孙晓东提议，要用五年时间塑造出”最佳的营销团队”和”最佳的销售商队伍”，并在鉴于前两者的根基上，锻制出”最佳的营销体制”。

　　挨近孙晓东的吉利出售高层叮嘱作者，在执掌吉利出售大权后，孙晓东思考最多的便是如何有用地治理现存销售商队伍、周全整理现存产物架构和调度吉利难认为继的多品牌策略，”假如不出不测，在广州车交会首尾，孙晓东会公布详解他的变革思路。”

　　吉利车子当前发表的2013年上半年财报显现，得益于SUV产物的强劲增添，吉利上半年出售26万辆全车，销售数量同比增添19%，但出售收入却同比增添了33%。虽然与乘用车产业全体13.8%增幅比较，吉利算是跑赢了大盘。只是，在孙晓东看来，这样的业绩单下却潜藏着隐忧。

　　提前警告销售商

　　与孙晓东雄心勃勃的变革愿望如影随形的，是吉利车子当下所面对的诸多现实困难。在作者近日从相干通道得到的一份孙晓东在上半年年营销会议所作的事业汇报中，孙要点围绕吉利产物、通道、品牌和团队四方面的难题，发展了庖丁解牛式解析，并提议了对应的变革措施。

　　在孙晓东所作的题为《凝聚共进 赢在末端》的营销事业汇报中，吉利当下所面对的通道难题被放在最要紧的议题之列。

　　”咱们绝多数的产物都曾经通过了二三十岁的年龄， 唯有EC7 还在往上走， 新的产物如GX7 还无真实走出去，可是大伙还不要担忧，由于咱们新一轮产物开发正好发展中，咱们大概还要熬十八九个月。”在提前警告销售商一年半内新款汽车投放断档的同一时间，孙晓东不忘给销售商打气。

　　”孙总的讲话很直白，对吉利营销层次的难题解析得很深入，提议的应对法子也很有见地。”一位参加中期营销会议的销售商老总叮嘱作者，吉利此刻面对的难题便是，源于研发资源局限，前期推进的多品牌策略难认为继，销售商单店盈利薄弱，对未来缺乏充足信心。

　　”此刻(吉利销售商)平均单店销售数量唯有300 多台，竞争对手长城曾经在1000 台以上。单店销售数量低，是一件很危险的事宜，当一种销售商做不到1000 台车，基本就无能力去做广告，基本就无能力去做市场。”孙晓东在他所作的篇幅近万字的营销事业汇报中，点明吉利现存通道和产物存留的深档次难题。

　　而这点难题，在吉利野蛮生长的时期，极简单被销售数量数字所掩藏。从2010年到2012年，吉利车子销售数量增添的轨迹依次为41.5万辆、43万辆和48万辆，本年，吉利制订的出售指标是56万辆，较昨年有大幅提高，但平均下去，每家销售商的销售数量也就500-600辆。

　　以通道为例，吉利尽管号称在全中国具有近千家出售网点，但考量到分品牌受权经营，吉利麾下三大品牌帝豪、全世界鹰和英伦各自具有的销售商网站平均下去也就300家左右，而在三个品牌中间，源于进行是不均衡的，这就导致销售商经营情况和效劳水平参差不齐。

　　”正是由于咱们单店销售数量低，是以销售商日前盈利的负担相当大，有好多销售商还处于损失状况，这类状况不解决皆是不可持续的。”孙晓东以为，显露上述难题的根源是，往日吉利在网站开发进程中，方向性非是太好，产物受权浮动频繁。”可能往日的5 个平台，40 几款车，对三个品牌来说网站进行的负担相当大，拼命开网，忽视了网站开发进程中的品质以及长久的规划性。”

　　孙晓东告诫与会销售商，往后吉利作为主机厂，不会再提往日所谓的”5个平台40多款新款汽车”。在孙晓东亲自着手的规划中，吉利未来将集中4个车型平台，新款汽车连续将在2015年投放市场。这意指着，从本年下半年到2015年前的一年多时间里，吉利新款汽车投放将处于”断档”状况。

　　”本来，不过最新平台的产物不会有投放，年度改款新款汽车的计划并未停止。”吉利出售企业的一位高层上周叮嘱作者，孙晓东所言的新产物，是只吉利并购沃尔沃后，与后者结合开发的共享根基架构的新款汽车型，后者的能源总成将最新进级，外形和内部装饰对标世界主流品牌，同一时间具有显著的性价比优势。

　　推倒多品牌

　　在品牌策略上，吉利和当年的奇瑞一样，听从了罗兰贝格的提议，从2009年最初以多品牌策略攻城略地，但时于今日，吉利的多品牌策略面对跟奇瑞一样的窘境————多品牌的推进并未显著提高吉利产物线差异化定位，反倒加重了产物和品牌之中的内耗。

　　与此同一时间，源于支撑多品牌策略的研发资源捉襟见肘，吉利在新产物投放上常常陷入顾此失彼的尴尬境地。

　　”帝豪曾经有EC7，况且出售网站根本能吃饱，但全世界鹰和英伦则要差好多，是以，在SUV产物投放战略上，咱们领先考量了全世界鹰GX7。”吉利一位出售高管在解释为什么帝豪品牌SUV产物迟迟不行投放市场时，颇为无助的叮嘱作者，考量到研发资源局限，新产物投放上只能三个品牌轮着来。

　　”从日前来看，吉利四年前最初推进的多品牌策略，不过成就了帝豪一种品牌，而后者也不过在EC7一款产物上得到了成功，这也不能算是帝豪全个品牌曾经成功。”吉利车子里面人员叮嘱作者，假如调度曾经陷入僵局的多品牌策略，是孙晓东为首的吉利现任出售高管团队难以回避的棘手困难。

　　对运营多品牌策略导致的一系列”内耗”难题，孙晓东同样有着清醒的认识。

　　”咱们此刻的产物存留的难题第一是咱们里面竞争很不合乎道理，根本上是相互竞争，品牌跟品牌之中竞争，产物跟产物之中竞争，是以咱们一大半的精力是在本人打本人中消耗的， 即便一种品牌的产物也互相竞争。能量在里面就曾经损失掉了。”在年中的营销大会上，孙晓东指明多品牌策略加重了吉利本身内耗。

　　孙晓东在深入检视吉利现存产物线后发觉，在4-5万元价值区间吉利曾经公布了一大堆产物，这让厂商和销售商都犯了难，由于不容易跟使用者解释明白不同产物的定位难题。”咱们以前期望用新产物取代老产物，可是常常在新产物到市场的时刻，无把握好本身的定位，，终归新产物始终不行取代老产物。接下来两个产物放到一同卖，可能销售数量也不如本来一种产物多。”

　　孙晓东以为，原本吉利母品牌知名度就相比低，在推进多品牌一分为三后，就等于各自的知名度都要除于三，此中唯有帝豪在客户心目中算是叫得响的。”咱发觉，凡是叫SC3、SC6、GC7 等的新款汽车都卖不好，唯有一种EC7卖得没有问题，可是消费者不叫它EC7，都叫它小帝豪，是以要把那一些名字悉数都换掉，换成大伙相比熟悉的名字。”

　　来源销售商层次的信息称，在然后一两个月里，孙晓东将把敲定的品牌调度计划公之于众，推倒现存的不合时宜的多品牌策略，被以为是大几率事故。

　　而依据媒体之前披露的信息称，孙晓东已着手制定了吉利未来五年品牌进行规划。依据该计划，回归”一种吉利”，即以吉利品牌作为企业母品牌，而其它的三大品牌(帝豪、全世界鹰和英伦)，则作为产物序列。指标是五年今后吉利母品牌干脆与通用、大众、丰田等世界品牌对标。”

　　解散”城管大队”

　　孙晓东的到来，为吉利勾勒出了一幅对标世界品牌的未来宏图，而实现的门径便是理顺品牌厘清产物，经过整合沃尔沃研发资源开发出接轨世界技艺的最新一代产物。但在当下，吉利仍需在缺乏充足新款汽车投放的概况下，聚拢销售商的斗志，而且对现存销售商队伍发展一轮大浪淘沙式的筛选。

　　在总结车企与销售商关连时，孙晓东用”城管”和”小贩”理论，比喻往日厂商习惯性地从上至下治理销售商的体系。”销售商概括评价体制不健全：商务政策导向不清楚，无绝对性;对销售商经营品质无评价，无关心销售商运营治理能力提高;以罚代管。咱们好比城管，销售商好比小商人。”

　　在年中营销大会上，孙晓东提议，要解散吉利出售部门”城管大队”，建立一套最新的厂家良性互动的合作体制。这种体制，孙晓东以为可行用三套制度来实现————改善以保证品质领先的通道开发体制;构建优胜劣汰的销售商概括评价体制;奖罚分明，撤消单一的经济惩罚伎俩。”导入要害治理目标，实行积分制、红黄牌制度。是以咱们的‘城管大队’从此就解散。”

　　”从前治理销售商的形式方法相比容易粗暴，通常便是你达不到咱请求的就罚款，能达到请求的就算寻常的，还不给奖励。此刻概况正在相反，咱们勉励销售商做好，做得没有问题就赐予奖励，做不没有问题不给奖励，做得差的就会被当然淘汰。”吉利一位出售高管如许解释孙晓东的销售商治理新思路。

　　孙晓东准确叮嘱销售商，吉利会以销售商销售数量、市场所占率、出售和售后效劳称心度为导向，构建一套销售商概括评价体制， 赐予概括名次前50%的销售商星级评定年底重奖，优胜劣汰。”咱们50%的销售商能够得奖，50%还要接着努力，在最底下的5%，咱们就要考量你能否不符合卖车。”

　　这被以为是吉利出售体制自刘金良时期打开的营销变革以来，孙晓东接棒后将这类变革推向愈加纵深的范畴。

　　昨年5月，吉利把本来的全世界鹰品牌工作部、英伦品牌工作部和帝豪品牌工作部合并，经过”纵队变横队”在全中国造成了南、中、北三个地域，由原品牌工作部的3个经理负责上述3个地域的营销工作部。本年1月1日，吉利再一次营销变阵，把3个地域营销工作部变成了5个地域营销工作部。

　　”3个工作部变阵5个工作部的背后，非是容易的加减法游戏，却是将地域市场依据本地的花费特征再一步细分。”上述吉利出售高管叮嘱作者，相似的营销架构变革，有益于大区主导本地的地域化营销和市场运动，而厂商则聚集优势资源在全中国范畴内展开同一的品牌推广和产物营销。