看到玉柴股份国外工作部的副总经理王成此前，记者一直在想，玉柴近年的国外出口营业浓墨重彩，它们的国外营业负责人会是甚么样子?

　　第一感官是细心。源于采访当天要参与一场出口机动车交付仪式，在厦门30摄氏度的高温中，他穿了一件长袖衬衫，手中拿着一件西装：“那么热的天气，假如消费者穿衬衫，咱就穿衬衫;假如消费者穿西装，咱也穿西装。总之，要和消费者维持绝对。”

　　时候绷着一根弦

　　如许细心，由于好几年在国外市场摸爬滚打的经验。

　　“日前的竞争情势是华夏产物PK原有产物，况且在不同地域要面临不同对手。例如，在东南亚PK日韩产物，在非洲PK欧洲产物。这点对手已在国外经营好几年，华夏公司是后映入者，是追赶者。”王成叮嘱《营运车子新闻》记者。

　　追赶，就先买了解。

　　“以前有营业员报销接待费，花费金额是6美元，花费地点是肯德基。刚最初咱们还愣了——这是啥接待费率?后来才晓得，这真的是消费者接待费。”王成用这种容易的例子，讲述了中外习惯的不同：“这其实不是说国外消费者请求低，却是它们做业务的习惯与咱们不同。做国外营业的人，脑子里始终要绷着一根弦，必定不行套用在国家内部的经营思路。咱们总重申‘世界玉柴’，这非是一句口号，却是确实的须要。思路和伎俩都必需世界化。”

　　世界化，其实不是“高大上”那么容易，却是买了解并适应各地的运用习惯。“例如南美洲的玻利维亚隶属高原地域，那末在出口到这边此前，必定买了解其详细的海拔。其实不是说，咱们有了能在西藏等高原地域运用的产物就能干脆投入在玻利维亚运用，必需要依据海拔高度有针对性地测算。”王成叮嘱记者，国外事业的经验，让他对玉柴“一国一策”的理念有了更深切的体验：“从商务、产物、效劳、技艺等方面推行，对每个国度、每个消费者都造成特异可操作的事业方案。”

　　细致的事业，让玉柴产物时时给消费者带来超预期的惊喜。“例如有某国度使用者从前运用的是某世界知名品牌启动机，后来运用了玉柴6MK机，使用者将装不同启动机的机动车发展能源消耗与功能对照，发觉玉柴比那个世界品牌还要好。消费者说，它们本人也没料到会显露这种结果。”王成对《营运车子新闻》记者说：“好多用惯了世界大品牌的国外使用者对华夏产物的希望值其实不高，唯有实质运用成果高于了它们的预期，才能带来延续定单。”

　　让效劳动起来

　　凭借高性价比的产物，华夏产物走遍全球早已非是遥不可及的梦想。与“走入去”比较，“站住脚”愈加不易。此中，效劳便是要害步骤。

　　玉柴在国外有14个办事处，每个办事处的管辖区其实不不过一种国度，却是“人随营业走”。“例如埃及办，办事处设在埃及，负责地域包括埃及和附近国度。再例如，印度办辖区包括印度、斯里兰卡、巴基斯坦，此中，印度日前不多运用华夏产物，咱们的人士就根本分布在斯里兰卡和巴基斯坦。”他说。

　　日前，玉柴大家都有120~130家国外受权效劳站，与玉柴遍布全世界的产物比较，这一数字其实不多。只是，王成叮嘱记者，与追求建站数量比较，玉柴更看重的是效劳品质。“咱们的效劳构架是这样的：起首，有办事处的位置都会设有常驻效劳人士;第二，会随全车厂提供效劳保证;第三，对某些消费者的定期效劳要求，总部会派人前往。在企业里面，咱们特别注重效劳培训，每年会组织国外效劳站人士到玉林发展效劳培训。同一时间，咱们也请求办事处经常性地组织针对效劳站的培训。”王成说：“从前咱们很注重效劳站的数量建造，但后来发觉光建站是无用的，要让效劳站真实运做起来。是以咱们此刻不追求数量，而追求能够有用运营的效劳站的数量。”

　　在配件保证方面，玉柴的做法是，除了效劳站要储备配件外，办事处、销售商、全车厂乃至消费者都会储备配件，多通道的配件储备，才能提供更周全的保证。在软件保证上，玉柴也在鼎力投入做针对海外消费者的效劳平台。“此刻的平台是针对国家内部使用者的，例如运用中文作为沟通言语，异邦人用起来颇受节制。”王成说：“总之，经过上述事业的同一时间展开，来提高国外效劳能力。”

　　打根基辛苦也值得

　　如许大手笔的投入，值得吗?

　　“回答这种难题，要先看能否有助于走出来、走出来后是否站住、站住后是否在竞争中胜出。假如谜底是‘能’，那末付出便是值得的。”王成剖析说：“玉柴股份的愿景是‘塑造全世界最具竞争力的不业余能源供给商’。可行说，一方面，‘世界玉柴’是咱们公司的指标;另一方面，唯有让国外消费者对玉柴熟悉、认知，才有进一步合作的体积。例如，在无车子产业生产体制的国度，可行在二手车改装中干脆买玉柴启动机装机，这样就造成了干脆出售;在有车子产业生产体制的国度，车子厂可行干脆收购玉柴启动机，玉柴从而成为其配套商。咱们的理想是成为全世界车子厂的供给商而不单是华夏车子厂的供给商，实现这一丝的前提，是先让国外消费者认识咱们。”

　　打根基的阶段，最辛苦也最缓慢。但玉柴曾经不慢了。1~10月，玉柴国外市场映入量为3.7万台，增幅26%，全年估计超4万台，增添1万台。从分布地域来看，玉柴产物根本映入了全世界每个国度，最重要的分布在东南亚、西亚、中亚、南美、非洲等。从出口产物上，涉及从4F到6MK的全部机型，差不多涵盖从轻卡到重卡、从轻客到大巴的全部车型。

　　“国度提议‘一带一路’策略，咱们的产物和市场也打算了咱们的重心也会放到‘一带一路’沿线。好多人不晓得如何在‘一带一路’上着手，咱的观点是，必定要先布置。例如，在对东南亚的某国度天然气管道开工前，咱们就与本地华人社团有所接近，理解如何分包名目、哪些企业会承包。先布好局，才能抓住机会，假如开工后才料到入手，那就晚了。”王成说，下一步，玉柴将依据产物的特性，合乎道理调度配套出口和自营出口比例，一方面挖掘与培养国外OEM市场，另一方面推进国家内部与海外办事处高效互动，带动配套出口，从全体上提高国外市场经营水准。