2017年11月11日，全世界未来外出高层论坛在杭州世界博览中心举办。本次论坛由华夏电动车子百人会和华夏消息化百人会主持，论坛专题是“智能网联时期的车子与外出变革”。本次会议专注于电动化与智能化、网联化、共享化的合一趋向，经过高层论坛与展览会两多数，一同营造一种深度交流、展现、研讨和高档资源汇聚的体积，是未来外出资产体制化资源不可多得的一次全体表现，周全汇聚资产智慧，一同从策略高度去审视研究资产的现状与未来。华夏大巴车网作为主持方长久合作媒体使用者带来论坛前方的全新报导。

　　杭州长江车子控股局限企业董事长曹忠在分论坛上发表题为“从渗透到替代——电动车子时期提速到来”的专题演讲，内容实录如是：

　　尊敬的各位领导、各位来宾，媒体友人们，大伙下午好!很高兴在最具生机的创新创业的都市杭州与各位领导、行家、学者和业内同行一同研究华夏新燃料车子的进行。在本年的年初，北京举行的“华夏车子百人会论坛”上，咱们提议了华夏电动车子进行的四个阶段，学习、补充、并行、超过，引起了大伙和媒体的关心，最近一种时代，新燃料车子替代惯例汽油车子成为大伙热议的话题，借此机会咱想与各位分享一下咱们长江车子的探寻。

　　最近咱在和长江团队研究时，咱们说，新燃料车子和惯例车子到底有甚么不一样?一种人在惯例车子范畴有多少经历?这可能是好事，但还远远不够，不行成为包袱，要学习、要创新。要探讨新燃料车子在市场上是怎样切入的才能闯出一条新路。纵观全球资产革命和车子产业变迁的历史，在未来10-15年的窗口期甚而更长的时间，咱们以为电动车进行仍是须要四个阶段：

　　第一阶段，电动车子份额在5%之下，咱们定义为向惯例车学习和电动车创新的阶段，也可行定义为电动车子向惯例车子渗透的阶段。在这种阶段源于惯例油车长久进行造成的固有的有符合概念，加上电动车子运用环境、根基设备都未跟上，多数消费者对电动车子存有疑惑，产物的品质和功能还不改善，价值功能比还不理想，是以咱们以为这种阶段的经营战略最要紧的是把产物做好、把效劳做好，培育市场，这一阶段电动车子必定要向惯例车学习，对惯例车维持敬畏，一丝一丝的渗透，不行上来动不动就要颠覆，颠覆是一种指标，颠覆是结果，咱们日前更要紧的是探讨达到这一指标的流程的方案。

　　第二阶段，电动车子份额达到5%—20%，咱们定义电动车对惯例车的补充阶段，也可行定义为电动车子向惯例车子细分市场替代的阶段。在这种阶段随着政策的培养、推进，运用环境大幅度改进，以及没有问题产物和没有问题效劳，咱们须要进一步探讨电动车子作为电气化、智能化的产物如何更好为人类外出效劳，更没有问题切入一部分细分市场的替代。由于咱们以为，单靠渗透要想全体市场份额达到20%这样的范围可能是不容易达到的。2017年9月到明年，咱们五龙电动车在美国的合资公司得到美国批量电动车、高档物流车的定单，它们计划从2018年最初用长江电动车替代惯例车，下降物流和运营的本钱，这是电动车从渗透到替代的最初，也是长江车子在美国寻到电动车子替代惯例车子市场的细分市场，咱们以为第一波的电动车浪潮必定是在细分市场中间对惯例车子的百分之百的替代，而非是电动车和电动车之中的竞争，那样做是无意义的，唯有在各个细分市场里头取代了惯例车子以后才是电动车之中的竞争。由于此刻电动车跟惯例车的竞争，就像刚才上汽的朱总讲的，电动车子在寻到如何与惯例车子竞争的切入点，在售后效劳、燃料便捷的方案、产物品质和功能价值比界面寻到优于惯例车的价格点，才能一步步在某些细分市场范畴最初取代惯例车。

　　第三阶段，电动车子份额达到20-40%，咱们定义为电动车与惯例车并行阶段，也可行定义为电动车提速替代惯例车细分市场范畴的阶段。这种阶段惯例车仍为主流，咱们最重要的任务是争取把电动车子作为电气化和智能化产物的功能做到周全的超过惯例车，在一种一种细分市场范畴提速替代惯例车。

　　第四阶段，电动车子份额达到50%以上，这是智能化电动车子周全替代惯例车子的阶段，在这种阶段电动车子周全接到惯例车子为人类承受的效劳职责，并增添好多创新性智能化的功效，成为新时期伟大的产物。颠覆是一种个细分市场的替代，替代是个个细分市场的叠加，但假如仅仅是一种个细分市场的渗透，是没有办法实现渗透的指标的，这种时间可能会是10年、15年，伟大而极致的惯例车子可能一步步会成为历史，可是历史是值得尊敬的，咱们在向惯例车子致敬进程中缔造新的伟大和极致。

　　谈到惯例车子时有颠覆惯例车子、弯道超车等种种提法，可是如何从不到20%的市场份额提高20%甚而50%再到周全替代，他山之石可行攻玉。智能电话的超常进行给电动车提速进行带来了启发。在座的各位领导、行家都晓得，2007年的10年前仍是诺基亚的电话时期，诺基亚是通讯的巨头，包括少许惯例电话厂，2011年还占据着惯例的优势，10年前iPhone刚刚出去的时刻那个阶段就叫渗透，iPhone1、iPhone2一直到iPhone3，一直到2011年、2013年这种阶段。不晓得各位用没用过苹果电话，可是咱的友人一直从iPhone1一直用到iPhone4，iPhone1—iPhone3阶段是不好用的，到iPhone4的时刻就撼动了惯例电话的位置。2011年他从渗透阶段干脆就跨到了替代，这种时刻正是iPhone4和4S的时刻。

　　纵观它能够替代惯例电话的原因有之下几个方面：

　　第一，是产物的压倒性技艺优势，惯例电话在智能电话时期技艺优势悉数归零，惯例的技艺优势越显著迭代难度越大，从iPhone1到iPhone4咱们见到占比的浮动，渗透阶段苹果电话一直跟着惯例电话学习，当这类渗透达到必定份额时替代应运而生。

　　第二，他的售后效劳压倒优势，苹果承诺iPhone4可行30天内没有要求替换，这对惯例电话售后效劳形成致命冲撞。

　　第三，十足的充电焦虑症，在苹果电话渗透阶段，智能电话电量焦虑是惯例电话抗衡的惟一伎俩，但随着苹果电话不停的改良，使用者的电量焦虑一步步让位为智能电话提供的社交要求效劳，电量没再是使用者购机的惟一抉择，社交要求成了苹果电话替代的一种因素。

　　第四，精彩纷呈的生态链。苹果电话经过三代的渗透，一步步理解使用者要求，同一时间缔造和引导使用者要求，并围绕着要求塑造生物链，以苹果电话为载体，以APP Store为平台，经过渗透不停发掘和满足使用者的要求，不停提升资产门槛，直至达成对惯例电话的周全替代。

　　是以苹果电话从渗透到取代、替代走过的路很值得咱们全部新燃料车子、电动车子来吸取经历和借鉴。

　　另有一种例子，例如说混合能源的代表普锐斯，它们1997年公布了全球第一款混合能源，但该款车在最初的时刻销售数量直线上升，但以后在几年前显露了下降。这种产物实质上在替代惯例车进程中间便是仅仅走渗透的阶段，而无达成替代的阶段，这种是由他本身的技艺路线和运用功效所受限的。反观此刻营运车范畴，大巴车特别是公交车范畴，已一步步十足被新燃料电动车取代，是以单纯实行渗透而不实行替代战略没有办法做大做强新燃料车子资产。

　　下方咱简要推荐一下长江车子日前从渗透到替代的实践探寻。

　　杭州长江车子从2010年最初潜心7年多坚持电动车子及焦点零部件的研发，2016年4月实施纯电动营运车量产下线并最初市场出售，5月得到国度新建纯电动乘用车的准入，并在近期得到工信部目录的准入，在一年前的G20峰会长江EV成为映入G20焦点区惟一的纯电动车子品牌，得到了G20峰会特级赞助商的殊荣。2017年8月，五龙电动车在美国长江车子的控股股东是五龙电动车，美国合资的企业向长江车子订购90辆电动车子、此外购置1755件电动车子相干零部件，而且9月份曾经出口到美国，这是长江车子第一批发往美国的电动车子，也是国家内部初次大量量出口美国的高档电动物流车，日前长江车子包括五龙电动车已于多家美国著名公司签定长久深度合作构架合同，在12月份以及明年的第一季度咱们到市场企业会做少许相应的披露。

　　长江车子把惯例车子作为赶超的对象，以争创细分市场的替代者为指标，满足并超过了美国划定的技艺准则，有针对性的研发符合美国运营商车联网技艺并投放使用，批量出口美国，为全球五百强物流公司提供定制化四位一体的解决方案，得到了这点世界著名合作伙伴与使用者的高度认可。

　　下方推荐长江从渗透到替代的探寻，分四个方面：

　　第一，咱们根本上掌握了全价格链的自助焦点技艺。长江车子从一最初就着力于正向开发的更合乎道理、更平安、更适合消费者要求的最新电动车子，十足自助开发的轮边驱动桥+电池+BMS+VMS体系，在全世界首创智能可扩展平台，造成电动车独树一帜的焦点技艺。惯例车子最为焦点的启动机变速箱技艺在电动车体制中间十足归零。

　　第二，鉴于搬动互联网全平台售后效劳体制。践行长江车子的智能化、电动化、世界化的进行策略，从消费者要求的方位，应用车联网平台构建售后和救援网站，整合车联网技艺优势，塑造长江逸宝智能驾享体系，为消费者带来前所未有的绿色、科技、智能的感触，提供车管家没有忧没有虑的效劳。在国外咱们五龙电动车在美国的Chanje企业，在美国财富五百强，在美国大型效劳企业Ryder企业曾经完成了合作合同，Ryder1958年就在美国纽交所到市场，最重要的营业是对惯例车的售后效劳，在售后效劳进程中间又发觉少许中小消费者急需机动车的租借效劳，是以他在美国家所有20万辆营运车租给消费者，同一时间给消费者发展售后效劳，他在本年的2月份对杭州长江发展考察完今后，本年的7月份就发展了下单，后来5月份咱去了迈阿密跟这家企业主席、CEO谈。这家企业80好几年的历史，此刻的CEO是第六任，讲明这种企业十分惯例，可是这种惯例企业几个月之内能够变换电动车的售后效劳和全个更换车子，他的决策之快也是咱们没料到的。实质上他面对着，假如咱们跟美国的此外全家企业合作，十足电动车转换趋向造成的话，他的结果是毁灭性的，是以这一次他的决策十分快。咱们跟他造成了，除了大消费者由咱们美国企业Chanje企业负责出售和周全的效劳治理，剩下在美国的其它使用者悉数由他发展售后效劳，这样在美国的消费者就十分放心，咱们技艺上扶持Ryder企业。是以这是咱们在美国的一种合作形式。Ryder企业最厉害的是，他在消费者承诺中间，只需你要了他的车、租了他的车，签了售后效劳的消费者，他确保你的车在有用的时间里，95%的运转时间皆是在赚钱的、在运营的，唯有5%的时间留给他在做最终的售后效劳，这种在国家内部售后效劳基本无这类目标。

　　第三，咱们提供了体系的燃料解决方案。依据消费者充电实质须要定制不业余的充电站方案，并辅助电站建造，还可行为临时不具有充电实现团体使用者发展搬动充电效劳。2017年10月咱们美国的企业Chanje也与美国的充电方案供给商完成了合作，加上国家内部咱们提供的充电桩等技艺解决方案，就造成了对美国消费者全角度的解决充电方案的一种效劳平台，实现一站式的燃料效劳，另有燃料治理的难题，这种范畴咱们跟美国消费者提供解决方案，第三个便是车联网体系，第四个便是产物，这四个界面由车联网体系把它串起来，同一时间跟消费者它们的治理平台对接上，这样就造成了全系列的解决方案，这种进程中间咱们既有华夏企业的优势，咱们发挥咱们产物有符合技艺方面的优势，同一时间咱们把美国的治理资源、通道资源合一在一块，这样咱们才能确保在美国的成功。

　　第四，长江车子开放的电动车生态链，主动适应和应用互联网社会的花费形态，构建强盛的使用者参加与设置的消费者产物设置体系，满足使用者的个性化须要，咱们将车联网作为长江车子营销网站的焦点平台，与保障企业、租借企业、银行、电信等发展合作效劳链条。

　　这是咱们的四点体验和做法。当前车子“四化”日新月异、突飞猛进、时不咱待，可是面对这样一种相比火热的局势，咱感觉咱们做电动车不论全车仍是市场包括研发等等，头脑应当清醒，这边咱讲两个咱亲身经验的事宜，一种美国全球物流巨头公司，咱们正好磋商少许东西，咱们须要保密。他就跟咱讲，10年前他要了第一台电动车，在10年之内它们企业花了1亿美金要了多个电动车，可是这10年他定义的一直是试验、试用和渗透，也便是说他尽管花了钱10年来利用电动车，很想用电动车，可是日前电动车的产物以及效劳没有办法替代他惯例车正好效劳和商用的惯例车子，这是他十分急于的事宜。他全世界更换今后，它们测算会省下5个亿的本钱。在本年的7、8月份，他来到杭州，看了咱们的工厂。此前咱们的产物通过美国一年多的美标测试经过以后，在美国用过今后专程来杭州，在座谈中间他说，终归寻到了一种可行替代他全个惯例车体制的产物。咱上个礼拜在美国跟它们也发展了沟通，明年1月份今后它们最初实行全世界体制计划，他在全世界有十六七万正好运营的车，花10年时间悉数替代完。是以咱这边想说的是惯例车替代，在一种范畴里头100%的替代，多个个细分范畴的100%的替代，最终叠加才是全个新燃料车子对惯例车子的颠覆。假如咱们在全部的细分范畴都做不到，仅仅是渗透的话，那是无用的。

　　第二个，咱跟全世界最著名的前五家小汽车企业的CEO也聊过，咱跟他说市场渗透率达到20%的时刻是非是可行他本人变换他的电动车和惯例车?他说相当了，但另有一种目标，也便是说咱的惯例车还在盈利咱就不会变换，是以新燃料车子的映入者，包括咱们长江在内面对着庞大的挑战，便是你要盈利，你要在细分范畴发展100%的替换。在新燃料车子的培训、学习和渗透阶段，面临百年一遇的机缘，咱们将真正事业、创新突破，缔造出没有愧于时期、没有愧于市场的伟大精品，让华夏品牌依赖于全球资产之巅。

　　有朋自远方来不亦乐乎，作为东道主之一，长江车子承受本次的商务接待营业，期望大伙提议宝贵意见，期望大伙在杭州事业、生活、交流愉快，身体健康。谢谢大伙!