记者：期待已久的爱驰车终归到市场了，刚才发表会上有好多消息包括Roland做技艺的背书，另有产业4.0准则的超等智慧工厂，以及咱们刚才说的一系列技艺保证，包括像电池包另有出售、营销的少许新形式，那末刚才另有2020的计划，这是咱们爱驰特有的东西。咱们想问一下，像这类产物未来的营销形式尤其对针对年青的使用者，蔡总有无有少许相比有创新或许出彩的形式推荐一下。谢谢。

蔡建军：咱们全部的使用者战略皆是围绕创新和差异化来寻觅爱驰车子在剧烈竞争中脱颖而出的形式，实质上爱驰车子不但仅面向新燃料，由于咱们在本年的8月份正规达成混改，和隶属汽油车的陆风车子，两条腿前行，未来爱驰和陆风品牌将各自承载本人的任务，终归在市场中造成范围效应，谋求中外市场联动以制造协同效用。

自然今日主角是爱驰U5，咱们第一款车，在营销战略创新上，最重要的是围绕全个圈层营销，寻觅使用者，让使用者介绍使用者，使用者理解使用者，这是很要紧的一部分，建立这样的一种圈层，爱驰不但在全个营销形式上创新，咱们的组织框架也产生了浮动，安总负责的部门叫使用者进行中心，包涵了使用者增添、使用者运营到使用者生活三多数，是以说咱们始终围绕着圈层营销。

第二个是体会营销，尤其是针对解决使用者新燃料的痛点，咱们让更多的客户来深度体会首款车，从而打消它们的顾虑。就现在天的博主糖糖，昨日咱们彩排时叮嘱咱，她是湖南人老公是北京人，全家人十分喜爱旅行，她在实质体会该款车的进程中让她惊喜的是，内部的好多功效并未被放大，比方说，通常人可能开惯汽油车后马上开电动车感受到不习惯，可是爱驰车子该款子车间给他的体会不一样，可行在汽油车和电动车之中做没有缝变换，变换后还能够让他全家人深度的感触到他便是一部纯电动车。

咱上台的时刻特意走进汽车内部给到大伙现场演示了汽车内部的体积，这种体积对照市面子上曾经公布的纯电动车，甚而汽油车都更胜一筹。除此之外，咱们经过对新势代客户的画像洞察，以智能化和共创附件赋予U5该款车更若干性化定制化的特色。例如：咱们为U5塑造了可行深度定制的智能座舱和软硬件众创体积，汽车内部的智能陪伴能够读懂你、学习你，个性体积由你随心DIY。把个性化的体会，包括使用者的这样一种深度的参加体会，做得愈加充分，爱驰U5才能越来越获得客户的钟情。同一时间咱们鉴于使用者在通道方面的创新，爱驰车子提议了使用者伙伴计划，此中伙伴的定义不但单单是使用者，还包括咱们合作的销售商伙伴。甚么叫伙伴？大伙可能假如感触最深的话，这边面好多皆是少许80后、90后，像咱70后，咱的感受很深，咱们小的时刻，跟伙伴在一同，晚上可行不回家，找一种安静的位置，可行聊天聊到天亮，也可行在一同去游泳，从早游到晚，这叫亲密没有间，没有话不谈，这叫伙伴，是以爱驰车子在通道一最初建立时，一方面咱们要自建体会中心，如刚才提到的7921体会中心，此中1号馆便是爱驰车子本身塑造的这样一种叫品牌体会中心，区别位于上海和上饶，不光体会产物、品牌、体会未来的全个爱驰在人力智能和科技方面，人车生活等等方面，甚而使用者还可行一同去在咱们的体会体积去共创，叫共创地域。

此外三个形式针对地域的，例如说7、9、2号馆，是不同的网站形态，7是指出售体会店，不在咱们往日的车子聚集的地域，咱们往日是“使用者找店”，此刻咱们变成“店找人”，把体会店放到使用者最乐意去接近的位置，例如说商圈，好多人在讲这样的商圈，也有少许品牌也在做，可是爱驰车子的体会馆，不但仅是摆脱车，也增添好多生活化的东西，例如说咱们的使用者生活中有好多值得你心仪的礼物，甚而包括爱驰咖啡，随时让你可行享受爱驰专属的效劳。包括江西的地产车，咱们把江西没有问题特产也做少许展现，自然咱们会依据全中国各地特点，做不同改良。

此外9号馆，是效劳养成馆，最重要的是效劳这块，咱们经过厂商直营与通道伙伴加盟联合，有用周转社会存在数量资源，幸免了前期高昂的固定产业投入，以实质行动践行“不给通道伙伴添麻烦”的初心。比方说，咱们爱驰U5上钢下铝的车身，假如铝车身须要修理，咱们可行在铝修理方面应用社会资源从而使咱们的合作伙伴在这方面不要更多的付出，比方说奥迪、捷豹、陆虎，有少许修理车间，这点铝修理车间每个月占据7%的比重，经过将产业闲置发展合作。2号馆，既有出售又有效劳功效，可是往日的4S店比更多使用者伙伴理念的表现，例如说在出售的体会区，在广州2号店营业时，好多广州的媒体友人体会过后显示很有温馨感。咱们在北京将要有两家营业，上海既7号馆2号馆，成皆是先7号馆接下来2号馆。当你走入这点馆会感触到，车是生活的一部分，当你感觉有负担的时刻，也可行到体会馆坐一坐感触与使用者关联的跨界创意玩法，是以这是咱们的通道创新理念。

自然在效劳方面，咱们公布了诺道效劳，诺，是承诺，是爱驰一诺千金、讲到做到的诚信品格；道，是效劳与时俱进的新方法，是大道至简、返璞归真，是给使用者最容易、最轻松的车子生活形式。爱驰车子承诺讲到就做获得，做不到的不表示，不去把它放大。比方说今晚的发表会，从价值发表到使用者的权益，包括未来还要公布金融的方案，以及未来公布的运用权买卖、换购、回购，这点承诺代表着爱驰对本身素质以及效劳、运营方面的自信。在开始建立运营的时刻，咱们力求做到营业的数据化，数据的产业化，产业的情景化，情景的智能化，刚才提到的2号体会馆便是一种数字化展厅，包括全个的数字化不但仅是咱们合作合办和品牌方可行做到数据化，使用者也可行经过咱们建立的1140这样一种智能运营体制，随时随地可见，大伙可行见到谷哥视频中提到的虚拟工厂，APP上面可见下定后爱驰U5全个买卖步骤，生产步骤、物流步骤。

此外须要重申的是，像9号效劳馆，咱们有个相似大众评论的特别功效-使用者投票，咱们往日对使用者的称心度做了好多潜在调研，对爱驰来说，咱们4S店的称心度、现场治理，包括运营目标，是由使用者投票，而非是咱们来设立考核目标，一切以使用者称心度为焦点。效劳透明、价值公平，用咱们的平台，给你最清楚的花费。

出售最重要的考核两方面，第一种是使用者的称心度，而非是考核咱们的合作伙伴。包括三个部分，预定到交付，包括交付后的这样的跟进步骤就够了，不像往日很繁杂，很长的表须要使用者画钩，这三个步骤不称心，根本上作为合作伙伴这名目就要失去了相当大的分。此外一种是咱们价值的透明，咱们宣告的19.79万、22.21万、24.79万、29.21万这种价值在APP上对使用者透明和公平，第二使用者想要追求个性化的时刻，咱们经过这样的一种选装包，使用者可行依据本人的要求做定制化的开发，咱们以为再完美的产物假如无使用者的深度参加，咱们以为也是不完美包括效劳。效劳无温度，使用者的情怀怎样会有深度？

是以，全个创新版块，第一是产物要创新，咱们叫众创，另一种是素质，众创方面，预留了少许除平安以外的体积，由使用者自定义。总的来讲便是产物要创新、效劳创新、通道创新，咱们全个运营方面也要创新。第一要创新、第二要差异化，关于爱驰来说，能够做的便是把它做得完美，不行做的实现不了的不承诺，假如须要少许跨界合作，开放的爱驰乐意平台开放、资源开放、一同塑造一种使用者所须要的人、车、生活新的形式。

记者：大伙好，今日晚上你秉持一项创新准则给U5公布了好多创新方面的彩蛋，有一条您提到租电池，只需每月支付1667元电池租借费，假如买24万多的车型，这种到底使用者适合，仍是爱驰适合，咱大概算了一下假如租用5年大概和24万多的价值正在持平。

蔡建军：咱们这种是车店分离的解决方案，贴切讲便是金融方案，便是把电池的部分可租可买，经过可租可买的形式，把全车和电池这样一种分开，打消使用者对电动车的顾虑。咱们那时把24.79万分成两块，一种是14.79万，差不多于首付，此外10万是2年、一年、5年，是以说是3667。大伙下载爱驰车子APP上，有好多好声响，咱们今日发表的形式例如说使用者讲产物，用这类人力智能的对话形式围绕使用者的痛点去回答，这边面实质上创意，源头有几个方面：第一，咱们在预售时期有好多使用者包括少许大订使用者，为咱们提供这样的解决方案，第二个便是咱们爱驰车子APP上有个21好声响，会定期收集少许没有问题使用者点子、提议，这样的做法这是由于使用者，实质上是打消使用者对往日电动车的顾虑，电动车30万、40万、50万、20万以上，挑战相当大，是以是下降准则，这边面金融方案咱们另有更低的方案首付20%的金融方案，今日咱无具体讲，首付20%，3年、2年等等方案，这皆是为使用者量身塑造，焦点是围绕使用者的要求充分满足使用者，是以说咱们不论哪个方案，一朝感觉有难题就会不停改良和调度，到2020年3月27日，咱们也会依据第一批种子使用者不停做改良和挑战自咱。

安继恒：咱帮军哥补充一下，谁回答这种难题谁适合，咱们不需要咱感觉,咱们要你感觉，实质上这种金融方案是给真实须要不花那末多钱尝试电动车，咱们油车费率远超出1667，可是对他来讲，他具有电车后不仅解决执照的难题，第二台车在一线都市有二限，况且低油车的运用本钱，等于用了更低门槛的费率具有了U5，是以能否适合要看使用者的要求，看这种金融产物更符合他。

记者：咱注意到第一批种子2020名使用者尊享半价充电，有多长的时间可行分享，爱驰和充电桩和充电企业如何打通如何实现半价充电？

蔡建军：半价充电对第一批使用者是终身的，其2020个使用者，包括预售时期曾经下了这样一种小定或许大定的使用者，可行享受半价充电，由于在成都车交会时宣告了这样的政策。第二个难题，如何打通，实质上假如大伙映入爱驰车子APP你可行开启看一下，咱们曾经接入了200若干都市，10万若干桩，包括大的充电企业都入驻了爱驰，后期咱们会跟这点制车新势力，包括新燃料企业也会打通，相似小鹏和蔚来。最近这家咱们全在寻觅这样的解决方案，咱试了一下仍是有BUG，假如无下载APP，来到爱驰车子咱们要改良，咱在广州的时刻，这边面皆是咱们在企业里面做设置，现场幸好由于咱下载了APP，咱叫一种无下载的扫爱驰车子，他确信扫地了，例如说消息充电、特来电下载了这点APP的，假如扫爱驰车子，假如这样的能打通就好了，这是一种，好多的使用者它们期望带来一种十分便捷的，不要这样一种很繁杂的形式，是以关于咱们来说咱们还在寻求方案。

记者：最佳微信扫。小程序也可行。

蔡建军：咱把这种作业安排让人工智能团队，人力智能团队是咱们企业的第二大团队，有人力智能行家陈学文，有滴滴往日的副科学家，往日在美国的大学做教授，水准差不多可以。

记者：咱是来源搜狐车子的，刚刚发表了今日的车子销售数量成绩，依旧无回升的迹象，对2020年的车子市场尤其是新燃料车子的市场有甚么样的观点？关于咱们爱驰U5来讲，您关于2020年的飘浮量或许销售数量有甚么样的期待？

蔡建军：关于华夏市场的预测，咱根本上很少去表明本人的看法，这种数字比重不容易预测，咱本人甚么时刻换车，本人也难以预测，由于遭到各式节制，在北京须要执照你怎样办？关于变幻莫测的市场，甚而包括咱们车子产业的营销老大们，也全难以精确预判，本年年初，咱那时预测新燃料，是给本人壮胆，咱是本年年底才卖车，假如咱说不好讲明咱没信心，假如说得太好说咱太乐天，可是至少要对市场要有信心，可行对大的市场趋向有判断，假如说预示百分之几，增添、负增添不容易做判断，咱们是要点探讨新燃料，往日咱探讨惯例车，聚集在所谓的细小市场，对细小市场咱根本上八九不离十做一种判断，例如说某一种车型在一种细小市场大致占到甚么样的分量，这是一方面咱们有数据制作支撑，做剖析，咱第一份事业便是做数据剖析。咱本来在长安的时刻，刚最初做这类，往日咱们还无做PPT的时刻，第一份便是帮领导做数据剖析，预测和剖析，做了以后感受非是特别准，后来不做了。全体来说咱对明年的车子市场仍是有个判断，源于和全个的经济环境相辅相成，经济好，全个车子市场会有没有问题迹象，假如经济不好，或许处于现状咱感觉明年有可能华夏的车子市场，会显露负增添。从下半年的618最初，根本上是一种分水岭，不论是惯例车，自助品牌，新燃料，做得不没有问题根本上可行稳固持续维持下来，有销售数量负担的挑战的，不容易显露大的改变，私人提议华夏车子产业不论是甚么公司，不能就换人，另有便是咱们要深入去洞察使用者的要求，应用好大数据，实现精确营销，是以对车子产业的判断，根本上持平是最佳的。

往日的新燃料靠补助，此刻是市场驱动，往日比重占到最要紧的部分，便是00机和20机，根本上退出了机汽车市场场包括往日的投布的新燃料车子规复到新的常态，市场要充分竞争，能否抉择你这种品牌，你刚才讲了这延续几个月新燃料下降，由于往日大伙晓得映入11月、12月大伙看某少许公司最微利润几万台，怎样可能？大伙想想不可能，往日一种月卖一万台，最终几个月卖4、5万台，可能是政策驱动，可能是自建少许企业左手倒右手，第一大的好培育了使用者对新燃料的观点，走在前列的咱们不期望成为先烈，可是作为先锋要引领，它们把往日的水分挤掉了，像2018年，那末水水分对于外出弊端的用车，在本年越来越少，今日咱请了一种滴滴的运营总监由于往日是咱的老同事老部下，本年的机动车的要求和昨年比较，本年确信比昨年少得多，机动车不可能一年后大范围的爆发，是以关于咱们新燃料车子公司的方向要接着突出，咱明年全个的弊端仅占咱爱驰全个比重也便是10%的比重，由于有些政府，包括少许高档的外出企业，仍是有这样的要求，是以说咱们要点精耕2C，把C端的使用者做起来，最近咱们曾经收到订单，曾经3000多台，订单后期咱在操控，由于好多使用者无接近到爱驰U5你让他盲定，定了今后无感触确信不能然后爱驰U5投入市场后先试后买，会持续下来，试了今后服了再次买。是以咱们然后地域的媒体试驾和使用者试驾是很要紧的部分。咱们对爱驰U5明年的销售数量，到明年年底的时刻U6要出去，接下来爱驰U5一款车，在明年多数的时间，来承受一种销售数量，这样的任务，那末关于咱们全个爱驰来说，咱以为起首要把消费者的体会做到极致，不行一最初追究量，来牺牲使用者对全个素质和平安的追求，尤其是前三个年的市场体现很要紧，咱们要一步步销售数量往上走，咱们千万不行像往日，像不久波峰、不久波谷，千万不行谷峰这种名字一样，咱那天和他开玩笑，这种名字你家人给你起的特好。

咱们要持续的脚踏实地，非是这种月卖1000台，下个月卖2000台，接下来500台，这非是咱们的追求。显著仍是鉴于三步走的策略，第一步到2020年咱们要做新燃料头部公司，第二步从2022年到2025年，做数据驱动科技企业，第三步是智能外出。起首到2020年要活下去，这种活下去的要求咱们做的测算，有两个市场，一种世界市场和国家内部市场，做新燃料根本上一种月上一款车，假如做到根本上是1000至2000之中，渐渐的爬坡根本上可行生存下来。爱驰车子含研发和人力智能团队1600多人，包括使用者的端工作集群唯有100人，可是最要紧的部分是效劳使用者的部分，是以说全个明年的预期，咱们先把明年的一季度把爱驰车子在少许要点的都市，布置通道网站，紧继续不停的向1000台、1千5、2千台迈进，稳扎稳打，不停做大做强

记者：刚才你说订单有3000台，这此中从甚么通道过来的相比多一丝？你是在惯例出售网点你的资源很丰富，那末惯例的营销的资源你就一丝都不用吗？有无有益用惯例的营销形式？

蔡建军：3千台订单的形式有好多通道，例如说大型的车交会，例如说做的少许爱驰使用者CEA评鉴之旅，另有小定的使用者回家瞧瞧，包括咱们里面员工的介绍，里面员工本身购置，都组成了全个订单的使用者显性的特征。可是要创新，是鉴于盖房子的道理，有个没有问题根基，才能一步步建立咱们的体制化，咱们全个团队的运营、出售体制、新的运营形式，包涵新的零售、效劳、体会，包括产物方面新的产物等这点组成了一种运营的根基，这种运营的根基的背后是咱们几十年的经历积累。做通道抉择的时刻，不排除少许创新的通道，以及充分应用往日惯例的通道，咱们要做到商业资源第一大化的应用，咱们以为适合的便是最佳的。关于爱驰车子而言，是一种既惯例又由互联网基因的公司，这和全个团队的基因相关系，许多数来源IT的大咖，另外，咱们办公室是不透明的，老总无独立的办公室，和员工坐在一同，这叫传承往日没有问题做法，也要创新。

记者：想问您一种难题，2020年咱们准备映入韩国市场，发表会上领导说要映入世界市场，这关于新势力是很有勇气的抉择，为何要给本人选了一种高难度的打法？如何考虑？有甚么激进的举措？

蔡建军：进军韩国，实质上是前段时间是韩国的全家公司到爱驰考察后，感觉该款产物靠谱，一最初咱们不考量亚洲市场和一带一路，最重要的映入欧洲市场。今日有个消息，借这种机会咱来解读一下，便是Euro-NCAP，encap测试是一种相比繁杂的体系，须要来回吃透去测试。咱们在产物还无到市场的时刻就把U5送去测试，是由于咱们要用最严苛的请求作为咱们产物的品质准则。作为一种新品牌，日前的成绩咱们以为是一种很没有问题学习机会，关于咱们往后改良有相当大的帮助。在主动磕碰的少许名目中，源于少许配合性难题，咱们无做好，咱们争取明年整装待发，再测一次。作为独一全家制车新势力品牌，这一次咱们这一次得到了三星，意指着具有中庸偏上的乘员庇护成果，虽然准备不充分，也请给咱们少许勉励。失分项咱们也很认真的做了剖析，最重要的是关于海外的路标的辩别和孩童平安椅子的配合上失分了，英国的驾驭方向在右，但刚好英国其实不是咱们第一批出售的欧洲市场，是以无做地域针对性的准备。但这非是借口，仍是咱们准备不充分。可是扣了那末多分另有三星，车自身的底子仍是在的。令咱们欣慰的是在成人和孩童磕碰测试中得到4星，此外在正面磕碰中取得7.9、7.8的高分，这项分数比好多奢华车都高。声明咱们U5的车身刚度、约束体系很好。咱们的欧版U5将于2020年第二季度在欧洲到市场交付，本年送去的这批车型，关于咱们进一步改良产物具备很没有问题指导意义。日前，咱们正好对产物发展持续的改良改良，咱们还会把下一款车型再送去挑战。

是以国家内部市场和欧洲市场的决心，包括咱们的行动是不变的，像欧洲市场，日前咱们的投入得很少，咱们的形式也是创新的形式，根本上是应用线上，效劳这块借助的是安联，咱们和安联签定的全世界策略合作，在全个欧洲市场的订单，假如显露的话，欧洲的市场全个的订单。尤其是咱们咱们做了53天，历经12个国度的体会，对全个产物素质愈加有消息。不论是映入欧洲市场，仍是韩国，由于爱驰在产业里，世界新闻特点相比多，本来这是贸易关连，非是纯粹的把它作为最重要的的市场要求，不论怎样样，咱们两条路全在实践，不停调度改良步伐，在咱们无投入重要人工、财力和物力的概况下，假如爱驰的价位能够被欧洲的使用者认可，咱信任在国家内部确信会被认可，自然欧洲全个产物的素质，平安、品质的请求更高，尤其是在德国市场，德国此前宣告的一种扶持政策、补助政策，也好是一种很没有问题机会，爱驰车子会聚集几个焦点的市场。借这种机会，把Euro-NCAP也跟大伙讲一讲，实质上是没有所畏惧，爱驰的失分项在于那个时刻软件无成型，还在革新，而硬件部分，像底盘、车身、正面侧碰皆是高分，咱们对本人有充分的信心。