专访惠州凯越电子4S团体运营总监石天刚

　　对车子使用物品生产厂商来讲，与4S店合作不但意指着具有较为稳定的出售通道，更显示产物会有可喜的利润体积，以及得到“素质优良”的通畅证，是以但凡有实力的主机导航厂商都会在4S通道上下狠功夫。无助现在4S店关于多如牛毛的主机厂商，尤其是对后市场的厂商来讲，它们都算得上是“烫手山芋”。由于4S团体关于产物品质、账期、厂商供货实力等都有较为严苛的请求。那末如何吃到4S店这块“肥肉”?惠州凯越电子4S团体运营总监石天刚关于4S店相干难题的解读也许能有些启发效用。

　　据理解，日前国家内部100强4S团体全车出售利润渐渐薄弱，车子精品成为要紧的赢利点，因而厂商在4S店内的出售体制的搭建尤为要紧。对此石总推荐说，4S店隶属资源类的平台，它们须要优质的产物和改善的效劳。而凯越电子进行于今，曾经有了很坚实的效劳支撑，效劳团队遍及全中国，造成了相比改善的效劳体制，这能很好地满足4S店的要求。因而通常而言，它们会依靠凯越的办事处和代理商与本地的4S店发展产物配送及效劳落地，而大型的4S团体则由凯越总部干脆对签合同，签约的合同中必定会包涵有改善的配套效劳体制，凯越企业依据4S团体出售特性，派遣不业余的技艺效劳工程师驻店效劳，赐予技艺、效劳的扶持，详细的效劳落地依旧依托本地的办事处和代理商，做到高效、迅速响应时间，保证4S店的效劳承诺。在拓展4S团体营业进程中，凯越也会寻求第三方的资源“穿针引线”，例如本地的效劳商、车子使用物品商，应用它们与本地4S店的熟悉的优势来完成合作。石总重申说：4S团体不缺乏导航产物，却是缺乏差异化产物及没有问题营销方案，单纯依托产物打通4S店其实不合乎道理，成果还不理想。

　　除了建造合乎道理的4S店内的出售体制外，产物在体制内的布置，高低搭配的形式也会干脆作用到厂商与4S店的合作关连。关于这一丝，石总看得很透彻。他说，应当与4S团体构建长期的、策略意义上的合作关连，如何做到这一丝?起首产物布置要合乎道理。凯越电子提供性价比高的根基平台和专注于4S店的96产物(主打语言声音的差异化的高档产物)，还会针对不同地域的4S店的出售形式来做产物的高低搭配。例如说低端车相对不好卖，需下降产物收购本钱，那就将采纳凯越根基平台的产物作为一个赠送;高档车大众、迈腾、速腾、CC、高尔夫、等搭配凯越的96产物来做营销。在机动车同质化的背景下，汽车内部导航具有语言声音功效，更增添驾驭者的平安、便利、舒适性，在地域来说是很有竞争力的，这便是4S店出售机动车时的“卖点”，利于4S店提高人气及全车的销售数量。况且凯越能做到联合4S店不同一时间间节点做不同的内促及外促营销方案。例如这段时间火热的全球杯，咱们能匹配公布一系列周全促销运动。另外，咱们会传导好多没有问题营销方法给4S店，包括产物出售的话术，甚而营销的方案。石总还例如说，凯越会提供应4S店“三包法”的解读，如何正确运用“三包法”，达到促销及保证客户权益目的。尽管4S店出售的产物价位相对较高，可是客户在4S店购置的相干产物，确有品质确保，由于4S店才能成为车厂索赔的主体，而非个体客户。

　　全体来讲，凯越能给4S店的不但是产物，更有贴心的效劳。可是虽然如许，石总说想要实现4S店的出售增添，最要紧的仍是能提供极具竞争差异化优势的产物。2014年凯越全体4S店的销售数量要占到凯越全体销售数量的35%-40%，更与全中国25%-30%的百强4S团体完成合作。如何来做?石总说，起首KYCHN产物的品质自身便是依照前装准则及请求制造。不管是制造工艺、及原资料的抉择都严刻依照体制请求，产物的不良率操控在0.8% 的准则制造离厂，保证4S店产物品质。同一时间，凯越96产物有别于市场的声控产物，如：安卓体系、一键通产物。由于凯越运用的是当地语言声音，不受制于网站平台，全部的语言声音数据库曾经在产物中;而其它两种都须要网站或手机卡的扶持，遭到网站不固定，带宽不够及数据传输速度的制约。与此同一时间，凯越96产物还会给4S店末端消费者提供平安、便利、舒适性产物，关于末端客户的而言，不会发生两次花费。

　　有人说“效劳是最贵的商品”，在交流进程中，石总也谈论了这种话题。他说，KYCHN关于4S店来说提供了差异化的产物，而效劳像产物一样能缔造价格。此刻4S店注重的是效劳，咱们加鼎力度建造效劳团队，甚而关于大的4S团体有专门的效劳团队，提供售前、售中、售后及安装相干培训。售前最重要的是对产物功效、运用等方面的培训，尤其像语言声音导航，它是最新的运用形式，改变了惯例产物的操作形式，提高了用汽车主人的平安性;中期最重要的是出售技艺的培训，每个4S店每月不少于三场出售技艺培训，发展地域内成功出售经历的分享与交流。还会对效劳经理、修理技师、安装技师包括培训讲师做定期培训。与4S合作，咱们感觉“产物的培训”至关要紧，由于唯有熟悉产物才能更没有问题效劳客户。关于客户而言，产物在运用进程中显露全部难题，它们都会归结为产物的品质有难题。例如在运用导航时，地图标尺的设计，市区内设计是25-50米，可是消费者其实不明白，可能设计1000或2000米，这样很简单走错路或寻觅不到目的地，假如能在出售进程中提早给消费者讲解，就可以规避这样的消费者品质投诉难题，提高使用者体会。

　　虽然4S店是片难以攻占的“范畴”，但信任凯越电子会凭本来力用差异化产物和优质的效劳，来实现4S通道的最改良!