伴随着清晨第一缕阳光，一台载满着3008的运输车从北京西三环丰益桥下缓缓驶出，在路西不到500米的位置，坐落着标致全世界第一大的”蓝盒子”，而这家4S店的总经理，早已在门口焦急等候了许久。

　　店内一位老出售员难掩心里的亢奋，他叮嘱咱，”3008自到市场以来就一车难求，咱们卖标致那么好几年了，头一回碰到这样的概况。”

　　与此同一时间，最近少许前来做调养的使用者也渐渐发觉，东风标致的蓝盒子变了：此前厂房式的展厅已不复存留，取而代之的，是通过从新规划的正方形布置，可供展现的新款汽车数量比较此前有了相当大提高，同一时间，不论是店内的装修作风仍是软硬件设备，也全焕然一新......

　　而这类改变，现在正好东风标致全中国近百家销售商的店内同步产生。

　　这是来源于升蓝计划中最为要害的步骤之一：蓝盒子改装工程，更为要紧的，是销售商正好为东风标致明年多款最新车型的到市场提早做着准备。

　　全无疑问，从E动策略到升蓝计划，入华10年的东风标致正好努力扭转大家关于法系品牌能源总成落后、产物引入迟缓的固有"偏见"。关于东风标致品牌总经理吕海涛来说，他也正向客户去声明，改变二字却非口号，而将化为一个行动。

　　现在，东标之变，正好产生。

东风标致总经理吕海涛

　　奔跑中反省

　　本年1-10月，东风标致实现出售22.44万辆，这一数字超过了昨年全年，而在年中时，东风标致还曾主动上调了年度销售数量指标。

　　可行说，现在的东风标致正以超出产业平均增幅2倍的速度飞奔。明年，东风标致将挑战34.5万辆，而在不经意间，这一指标曾经悄然高出了比本人还早成立10年的老大哥东风雪铁龙近4万辆。

　　然则，这一切成就的背后却非皆是掌声，在神龙企业事业好几年，现在出任东风标致品牌总经理的吕海涛深知这此中的坎坷与不易，”这点成绩，皆是构建在东风标致不停反省和改良的根基上得来的。”

　　”车的外貌、配置怎样写全没难题，一写到启动机和变速箱就头大”，在神龙企业能源总成策略————”E动策略”实行此前，曾有媒体这样形容神龙企业麾下的产物。而随着”E动策略”的公布，法系车在能源总成上的”短板”获得了相当大改进。而鲜为人知的是，”E动策略”开始的建议方正是东风标致品牌部。

　　本年3月，PSA团体正规发表最新品牌策略，此中标致品牌的定位将变得愈加高档。而实是上，标致在华夏的品牌高档化流程一直颇为不畅。吕海涛坦言，在对华夏市场的判断上，咱们犯过错误。

　　”大伙可行见到东风标致产物的引入顺序，在起首引入了中等车307以后，咱们那时的判断是，小型车可能会成为主流，是以引入了206，但从实质概况上看，这类判断和市场的进行是不吻合的。等到508公布以后，全个中顶级汽车市场场的竞争曾经是白热化了。”

　　但在吕海涛看来，508依旧是树立东风标致品牌高度的要紧车型，因而关于这一市场的拓展，东风标致绝不会放弃，”未来咱们仍会有换代车型在这种市场上参加竞争，咱们也有信心去做好它”吕海涛重申。

　　在众多人看来，车型的导入速度过慢是法系品牌的另一大软肋，曾有一位媒体人在微博上埋怨”别人家的新款汽车在车交会展示没多久后很快就可以国产，法国车为何还得多等上2年?”对此，吕海涛用一种好几年前的真正案例做理解释。

　　2006年，东风标致从欧洲原汁原味的引入了206车型，那时欧版的粗纹内部装饰在映入华夏以后受到了客户的一通猛批，”它们以为你那便是低端的，但是欧洲人感觉粗纹挺没有问题啊，莫非是由于它们那里人的皮肤都相比糙，是以其实不感觉掉层次?”吕海涛半开玩笑说道。从这种小细节中，东风标致获得了教训，从此此后，全部引入的车型都会交给神龙企业发展大批的原土化改良事业，”不光本钱提高了，时间也全耗进入了，因此形成了产物引入的不停滞后。”

　　现在，中间国已成为PSA全世界第一大的市场以后，这类概况正好获得基本性的改进，每一款PSA全世界车型在研发阶段会领先考量华夏市场的实质要求，另外，PSA在上海的研发中心和神龙的技艺中心，也全会为东风标致导入的新款汽车发展第二轮的原土化改良。

　　稠密投放前的冷思考

　　2014年，东风标致将迎接其入华以后产物投放最为稠密的一年。2008、最新308、大改款408以及中度改款508等车型的公布，一方面进一步丰富了东风标致的产物线，另一方面也一起达成了麾下老产物的改款事业。

　　”从本年广州车交会最初，咱们是到市场一款车，展示一款车，接下来下一种大型车交会依旧，像这样延续滚动下来。”吕海涛这样来描画明年东风标致的新款汽车公布节拍。

　　”明年咱们的新款汽车会好多，日前销售商的士气也很高，这将是咱们一种极大的机会。”吕海涛无掩饰心里的亢奋之情，他笑言，明年客户也许会在电视里见到越来越多的东风标致新款汽车广告。

　　但他同一时间也清醒的认识到，机会眼前是很大的挑战。

　　比如，如何平衡好各款新款汽车的到市场节拍，将是吕海涛面对的第一大挑战，由于假如照此频次，东风标致每款新款汽车从发表到到市场再到达成寻常的出售运作，唯有半年的时间。”从过去的经历来看，除了3008之外，咱们其它的新款汽车多半处于慢热状况，而市场不会给咱们时间去爬坡。”吕海涛也表明了他的忧虑。

　　也正由于此，早在本年7月份举办整体员工大会的时刻，东风标致就曾经最初筹备2014年的事业规划，”咱们之是以提早那么长时间去做筹备，为的便是能把每一步做的更细致少许。必需一举成功，由于市场不会再给你两次投放的机会。”

　　同一时间，吕海涛也深知，新产物的出售终归都要靠销售商去达成，为了让有能力的销售商尽可能快的跑起来，推进”销售数量翻番”指标尽快实现，东风标致从本年最初对商务政策发展了调度，同一时间公布了百店翻番计划。

　　在此此前，东风标致现存商务政策中赐予销售商销售数量鼓励最高的限制是”达成月销售数量指标的110%”，但这也就意指着，即使销售商的达成概况远超出110%，却也只能依照110%的奖励基数拿到返利，此举也导致了少许有实力的销售商在做到110%以后便停滞不前的情况显露。因而，为了勉励销售商多卖车多挣钱，最新商务政策将愈加细化销售商的奖励额度，往后东风标致将用5%为基数，每一档均会有不同的奖励，而且不设计奖励的上限。

　　301的重任

　　11月19日，在标致最新策略车型301到市场的同一时间，东风标致也顺势公布了”301超值置换”计划以及”3年效劳没有忧计划”，因此也实现了营销政策与新款汽车到市场的初次同步。此举在东风标致此前的新款汽车到市场中其实不常见。

　　作为产物稠密投放策略的第一枪，301的成功与否将干脆作用延续车型的推广。”这一枪打好了，延续咱们的产物可能会愈加通畅，或许说会更有信心，打不好，咱们的难度就会大好多。”吕海涛显示。

　　比较于东风雪铁龙有着爱丽舍在三四线市场好几年的深耕根基，301在此方面的品牌积淀尚浅，而且它杀入的是国家内部份额第一大也是竞争最惨烈的中等汽车市场场。也因而，301所面对的负担也会很大，东风标致也较为谨慎的定下了月销5000台的指标，只是吕海涛对此倒是颇有信心，”301最根本的指标是年出售6万辆，未来咱们会经过6万、8万、10万一年一年的把它做起来。”

　　随着301的到市场，东风标致也曾经正规达成了对A级汽车市场场的布置，但放在吕海涛眼前的另有一道困难，那便是作为全家渴望映入主流阵营行列的车企，始终缺少一款销售数量破万的当家车型。现在除了308之外，东风标致其余车型的月销售数量一直不温不火的保持在4000台上下。”这仿佛是造成了一种怪圈，同一时间也是咱们不想见到的”对此情况吕海涛曾这样显示。

　　没有疑，为东风标致塑造1-2款月销过万的明星车型将是吕海涛短期内最为要紧的任务。经过明星代言、微电影营销等形式，到市场之初便被委以重任的308现在曾经挨近完成这一指标。而关于刚刚到市场的301而言，吕海涛同样寄予厚望，”咱们会努力去把301塑造成为另一款明星产物，期望它的销售数量能够节节攀升”吕海涛说。

　　后记：

　　关于东风标致而言，明年将是突破法系阻碍的最佳时机，正如标致全世界品牌CEO毕高诚所言，现在标致的产物正好越来越对华夏客户的胃口，而史没有前例的新款汽车公布频次也让吕海涛有了充足的底气。

　　”这点产物，包括3008皆是雷新在任期内定下去的要紧产物。咱实质是站在了巨人的肩膀上。”吕海涛谦虚的显示。

　　比较于前两任中方一把手，曾主补过法语不业余的吕海涛是独一一位可行流畅的与法方发展交流沟通的高管人士，这也将有益于东风标致在未来更快的腾飞。

　　但就像狄更斯在《双城记》中写的，”这是最佳的时期，也是最坏的时期。”当东风标致达成全系产物布置准备大干一番的同一时间，这种市场的竞争者也全早已做好了阻击的准备。

　　正如东风标致再三重申301应当读三零一而非是三零幺，但媒体每每提问时依旧不停喊出三零幺一样，东风标致现在所做出的改变，都须要时间来去磨合。

　　时间将见证它的努力，时间也将确信它的成绩。2014，东风标致已再一次出发!

　　【访谈节选】

　　作者：咱们见到本年东风标致有个百店翻番的计划，是针对销售商的。咱想问一下日前这种计划达到的成果是怎样样的?

　　吕海涛：百年翻番切实是咱们企业里面的一种计划，你们能关心到这一条，真是很难。东风标致前三个季度之是以有了29%的同比增添，这种计划起到了至关要紧的效用。关于销售商而言，咱们最怕它们失去向前的能源，而它们第一大的担忧便是，咱往前跑了，好处又少许，明年还给咱加任务，多出了力，却不一定多挣钱。实质上当前显露了少许极其的概况，此前咱其实不理解这点，后来去网点考查，咱发觉少许销售商每月的达成率皆是100.1%，110.1%，原因在于此前的商务政策中划定，达成100%给一种奖励，达成110%给一种奖励政策，再高了就没了，是以好多销售商干到100%而干不到110%的，直接就就干到100.1%，干到110%的，还不会再多卖一辆，由于再多卖还不会有新的奖励，况且下个月厂商或许还会多加任务，因而便显露了一种相当大的难题，网点无能源去迅速进行，为了调动它们的踊跃性，是以咱公布了一种百店翻番这样一种计划。

　　容易来说，从15%最初，根本上每5%一种档，咱们都给销售商设置好了，以扶持它们的迅速进行。从高于既定指标最初，一直干到销售数量翻番悉数都会有奖励，翻番以后了另有很大的奖励。自然，现阶段翻番也不太现实，可是他可行干到15%，可行干到20%，25%，它们会去努力的，就那么容易。

　　这种运动仍是获得了销售商的认可，但其实不是全部的东风标致网点都要参加进来，第一，新网点咱们不会让它参与，有资格参与的网点还不是全都报名，由于做到最终假如无达标还会有惩罚，倒扣钱。全体来说，本年大概报名了200多家，运转到此刻，翻番是不可能的，可是有100多家可行做到大幅提高的水准。是以这一块儿对咱们本年全体的销售数量增添是有庞大的推进，维持了销售商持续进步的能源。

　　作者：从本年年底到明年，东风标致可能会有三到四款最新的车型公布，这种力度在东风标致从前的历史上，应当是无过的。对您来讲，东风标致未来将怎样去平衡新款汽车公布的节拍，包括在相应的通道以及营销上会有甚么样的浮动?

　　吕海涛：切实，明年咱们的新款汽车很好，也好多，是咱们极大的机会，包括此刻销售商的士气也很高。可是当新款汽车稠密到达的时刻，真实放在咱们营销团队眼前的，真的是一种接一种的挑战。咱可行给大伙讲一种节拍，从这一次广州车交会最初，咱们是到市场一款新款汽车同一时间展示另一款新款汽车，下一种车交会咱又到市场一款新款汽车，再展示一款车，延续的滚动下来。也便是说，每一种新款汽车公布的时间，甚而不足半年，而要在这半年的时间里，让它相比没有问题转起来并获得认可，这非是一件简单的事。

　　从东风标致过往的历史来看，除了3008，咱们的新款汽车多半处于慢热，长久处于一步步爬坡的进程。可是实质上来说，市场不会给咱们那么多的时间去爬坡，在半年不到的时间里，另有另一款车在做到市场的准备和预热。是以，明年可能大伙开启电视，会更多的见到咱们东风标致的影子，可是能不行做好每一款车，哪一款车放到哪个位子上，定位给谁的，其实不简单。

　　对此咱们曾经在做前期的准备，实质上本年7月份开整体员工大会的时刻，东风标致就曾经在号召和动员2014年的准备。而关于301来说，它差不多于东风标致稠密投放的第一枪，这一枪打好了，延续咱们可能会愈加通畅，或许更有信心，不然的话，咱们的难度就会变大。全体来说，咱们期望每一步做的更用心一丝，做的更好少许，而且咱们也乐意花更多的时间去做这点事业。假如没做好再来两次投放，不可能，市场不会给咱们这种机会，咱们本人也没这种机会，是以对咱们提议了更高的请求。

　　作者：随着301展示今后，东风标致在A级车这种范畴有301、307、308、408四款车，8-17万的区间掩盖了四款车型，您如何确保他们各自定位的差别和不重叠，会不会显露相互”打架”的局势?

　　吕海涛：从之下几个方位是可行确保的，咱们晓得中等汽车市场场是华夏全个细分市场中份额第一大的，各个厂商在这种市场安排2-3款车是一种根本的做法，不然是掩盖不了的。关于这种市场来讲，从车的尺寸到全个价值的区间，跨度都相当大，最廉价的可能不到8万，最贵的能卖到17-18万，况且使用者团体也是掩盖得相比广的。

　　全体来说，包括营销策划方面，东风标致对这几款车的定位仍是相对照较清楚的。尤其是301、308和408这三款主力车型。起首关于308和408的定位来讲，从市场的潜在接纳水平上大伙也可行见到，这两款车之中的逻辑关连是不存留难题的。

　　不过在301公布以后，大伙可能会有疑问，你们是怎样布置的?实质上咱们要从两个方位来看待这种难题，第一种是在价值上有所区别，第二个是所面向的地域市场不同。308更多的是围绕像北上广这样的一二线中心都市，况且使用者自身也是这一类都市的精英团体。可是301面向的是全中国，尤其是进行更快、市场更宽广的三、四线，乃至到五、六线都市。咱们讲301针对的是一种家族的初次买车，咱们甚而干脆写出去了，咱们是期望提供应30岁此前的人买的第一台车。当你人生首次用车的时刻，咱们期望能够去考量的一款车。

　　作者：307将来怎样办?

　　吕海涛：大伙可能注意到307的三厢版曾经停产了，但实质这件事咱们是无宣告的。日前307唯有两厢车在卖，关于该款车而言，咱们并未做好多的宣传，每个月依旧能卖到1000多，没有问题时刻能卖到2000多辆，关于客户而言，它依然是最老练、最经典的一种抉择。是以咱们依然会维持着307两厢的出售。未来咱们也会接着在两厢车上面有所作为，这也是咱们在产物策略上的一种长久考量。

　　作者：您此前提过说东风标致一直缺少一款月销售数量过万的明星车型，现在308曾经挨近达到这一指标，而301也将是一款走量的车型，您感觉301和308这两款车型谁会起首达到月销过万的指标?

　　吕海涛：实质上来说，咱们切实须要一款主力车型挑大梁，本年以来咱们一直在不遗余力的塑造308，大伙可行见到咱们有308乐行动第二季，跟陈坤合作，公布了微电影，种种营销策划帮助308不停的获得市场的认可，它本年全年的销售数量尽管达不到起初预定的冲撞10万的指标，但过8万是不成难题的，它也是东风标致体现最佳的产物。

　　301问世以后，咱们依然会努力去把301塑造成为一款明星产物，期望它的销售数量能够节节攀升，咱们的根本指标是年出售6万辆，并经过6万、8万、10万一年一年的做，最低指标是6万，况且咱们必定会在上面不停投入，维护车型的子品牌，总之期望308也好，301也好，他们全能够获得使用者的认可。

　　作者：日前来看，东风标致如何评价本人在中顶级车范畴的少许效果?未来在这一块有着怎么的规划?

　　吕海涛：中顶级车这块切实是东风标致在进行进程中碰见的难题之一，大伙可行看见咱们产物的引入顺序，在起首引入了中等车307以后，咱们那时的判断是小型车可能会映入主流，是以引入了206，但实质上看，这类判断和市场的进行是不吻合的。从客观上来说，咱们走过的路是从低到高的，大伙晓得，树立一种品牌，必定是你麾下的一种高档车帮你构建起来的，而在508出去今后，实质全个市场的竞争曾经是白热化了。但这种是曾经产生了的，须要咱们在后期来做弥补。

　　508是咱们的旗舰车型，也所以树立东风标致的品牌位置来塑造的，未来咱们仍会有换代的车型在这种市场上参加竞争，咱们也有信心去做好它。随着3008的引入，它对咱们品牌造型的提高也是有所帮助的，是以咱们会接着在高档车型上面去做投入。

　　作者：在网点布置上，东风标致当前的概况以及未来的规划是怎么的?

　　吕海涛：东风标致的网站进行在前期来说，相对来讲仍是个短板，由于通过了10年，咱们唯有300多家网点，从某种意义上讲这是不够的，这也是制约东风标致延续迅速进行的一种要素。是以在”升蓝计划”内部咱们制定了一种迅速改进的计划，第一年指标定的是至少新加90家销售商，这90家是对地级都市以上的掩盖。

　　当前咱们有354家网点，掩盖率在71%到72%左右，等本年底咱们达到408家的指标时能掩盖到76%，但咱以为依然是不够的，全个”升蓝计划”的500家达成的时刻，也只能掩盖到86%。只是咱们另有一种针对全中国县级都市的P500计划，在这种计划下，咱们至少提议了要有700家二网能够去掩盖这一部分市场。301该款产物是面向更宽广的二三甚而四五线市场，是以未来咱们必需把网站布下来。

　　作者：您是否谈一谈当前”蓝盒子”改装的少许概况?

　　吕海涛：蓝盒子从昨年便最初发展了进级改装的事业，这也是隶属”使用者体会升蓝”中的一项焦点事业，由于通过了10年的进行，有些网点的情况曾经不行满足日渐提高的消费者要求。就像大伙本人家里的装修一样，过个五、六年，第一是看烦了，第二切实有破旧、老损了。咱们本着标致全新的网站准则以及现代人的审美看法，制定了全新的”蓝盒子”准则。从昨年最初，东风标致最初在全网发展进级，昨年一年达成了60家，日前已达成了120家以上，本年底这一数字估计会达到200家。