2013年11月28日，由华夏车子征询中心网主持的第四届华夏车子资产投融资论坛在上海举办。华夏旧车电子商第一品牌车易拍CEO杨雪剑女子受邀在论坛上发表演讲，与现场嘉宾一同研究华夏旧车电子商的进行形式及阻碍。之下为演讲实录：

　　旧车电子商，从美国你学不到

　　各位来宾下午好，起首感谢主持方，就像刚才主办人讲到的，咱跟主持方应当是老友人了，在7年前咱们还无商业化，唯有一种想法、一种技艺雏形的时刻咱们就一同研究过对于旧车的资产。自从主持方最初论坛以后，咱记得应当是09年，咱也就最初参与它们的论坛，但参与这种投资论坛是首次。从前咱们参与的皆是资产论坛，全在做旧车论道。咱记得09年时咱说旧车资产和别的资产不一样，用一句来综合便是”旧车资产的未来是毋庸置疑的”。但那时这句话被好多人质疑过，可是咱信任走到今日，走到这种论坛，走到投资商那么热烈关心的时刻，况且在本年提议的十大车子资产投资热点案件名次第二便是旧车资产的时刻，真的是印证了4年前的看法，旧车资产的未来毋庸置疑。从前以前被大伙质疑的时刻，都会问这种资产的热点甚么时刻会到?今日这种难题也有了确信的谜底。咱们今日要讨论的话题是在这样的热点下，咱们怎样走到彼岸，甚么样的形式能胜出，甚么样的营业能胜出?

　　车易拍年出售额突破50亿

　　咱用”旧车电子商，从美国你学不到”作为发言的专题。今日咱想跟大伙分享的是既然学不到，那咱们怎样走往日?在往日的6、7年里咱们的团队经常一同研究怎样样能把汽车情况准则化，怎样让买卖范围化?咱们打算做的第一件事是怎样样让汽车情况准则化。2010年咱们达成了汽车情况准则化的事业以后，咱们最初了商业形式的尝试，咱们公布了车易拍的买卖平台，从2010年试运转到今日，咱们曾经从年买卖700台的买卖量增添到本年的10万辆，在昨年12月初的时刻，咱们平台的买卖量突破了10个亿，本来咱们昨年总的是达成了将近3万辆，咱们实质是达到了相当12亿的样子，本年咱们的买卖额曾经突破50亿元。可是咱们以为买卖额曾经不代表甚么了，特别是电子商的大时期到来了，淘宝一天就要冲300亿，是以咱们说咱们到50亿都非是数了。可是咱们瞧瞧咱们的成长曲线，咱们用了3年的时间，从700辆进行到10万辆。

　　10万辆打开旧车买卖的效劳时期

　　咱们特别看重10万辆。在这边咱很高兴的叮嘱大伙，在未来的2周内咱们就会达到10万辆，咱们争取抢在双12前达成指标。咱们在做车子资产，10万辆是谁呢?北京奔驰2012年一年的销售数量是94000多辆，纽交所到市场的销售商团体联拓团体三年的出售量挨近10万辆，按场内出售来计算10万辆的旧车买卖市场根本上排在全中国前两位了。

　　买卖量从某种方位它讲明了一种难题，旧车是可行范围化畅通的，但更要紧的或许说咱们更关心的一种焦点是全中国一体化的畅通网站。上个星期咱查过一种数据，在咱们平台上买卖的10万辆车，咱们是卖到了全中国的163个都市。

　　65%的车源干脆实现跨区域买卖

　　华夏的旧车花费是车源产生地和车源花费地不绝对的，关于咱们企业三个车源都市来说，卖出地唯有三个焦点都市，像宁波、没有锡咱们也在做，可是不聚集。咱们真实的车源输出，或许叫车源都市唯有三个，北京、上海、杭州。这三个都市发生的这10万辆旧车，被咱们卖到全中国163个都市，6000若干买家手里。它们从咱们的买卖平台上看汇报不看实车，在远程实现买卖。在往日的3年时间内咱们实现了从700到10万的突破，更要紧的是全中国6000若干买家都养成了从车易拍的平台上，咱们的买卖网络上，在网上买旧车，实现了买全中国这样一种买卖形式。

　　车易拍成长之问

　　尽管咱们这种量一路在增添，一路走来，随着咱们量的增添，关心的人也越来越多，关心车易拍的人通常都来回问咱两个难题。第一，它们问咱美国全没有重申旧车在线买卖，华夏为何必定要用?这是在车子圈内的人常在问咱的难题。第二个难题是咱经常被投资商问的难题，投资商一见咱们问三个难题此中一种难题必定会是：你的对标公司是谁?三年多时间了，咱们本人独创的形式走到今日依旧无改变。稍微可喜的是第一种难题，资产内常问的难题，美国都不重申旧车在线拍卖华夏为何要用?随着实是说话，资产内问得少了，它们更多地在研究咱们怎样合作，怎样把旧车拍卖的在线买卖镶嵌到华夏的旧车资产，大伙最初研究这种难题。第二个难题，车易拍对标公司是谁，这种难题依旧频繁地被投资商问到，咱总是叮嘱投资商，华夏的旧车电子商便是华夏的。华夏的旧车电子商或许华夏旧车资产方案在此刻你在美国学不到。刚才有一位嘉宾提到快走到可学的时刻了。本来咱以为真实的难点是从此刻怎样走到跟海外老练形式对接的时刻，在这种进程中美国形式是学不到的。为何?咱们从几个方位来看一下。

　　伟大的公司便是本人

　　第一，咱以为真实伟大的商业形式，特别是电子商，由于电子商的基本便是效劳，效劳解决的必定是当地化难题。当地化效劳难题唯有本人最明白，真实伟大的电子商和真实伟大的商业形式，特别是跟互联网挂钩的商业形式必定是本人缔造的。咱们看几个最伟大的公司，早一代的三大门户，始终名次第一的是新浪，他从来无说咱是美国的谁谁谁，搜狐常说咱是美国的雅虎，是以它的战略一直叫永为第二，从来无说过咱是领袖。现今的三座大山，阿里、百度和qq，阿里和qq从来无说过咱是美国的谁谁谁，马云以前说咱要在网上建一种香港，他并未说咱要做华夏的ebay。咱们瞧瞧互联网产业全新崛起的新星小米，小米铁人三项，他出去的时刻也倍受质疑，你们是谁?你们软硬件一体做吗?真实伟大的商业形式互联网时期在华夏的领袖公司本人便是本人，从基本上来讲非是学到的，这是从商业形式的进行来讲。从惯例资产来讲，例如车子资产，咱们要学欧美老练是可行了解的，由于它们切实这点资产超前咱们几十年甚而百年，可是一朝效劳跟互联网挂钩，本来全世界是同步的，是以咱们无理由说咱们必定拷贝别人的形式，这是从互联网资产进行来看。

　　美国旧车电子商公司是电子商的初级版

　　详细到旧车资产的美国电子商，咱们瞧瞧美国家所有两大代表公司，一种叫Manheim(美瀚)，第二个叫ebaymotors。Manheim好多人是晓得的，它是美国第一大的旧车拍卖公司。它的拍卖量和买卖量一年超越1000万辆，Manheim以前到过华夏，在上海和国拍合作，在北京和北汽鹏龙合作，做了3年今后退出了。咱说为何今日投资商问咱的时刻咱不以为咱是Manheim，尽管它做了1000多万辆，它无到市场，它现款流十分好，可是便是不到市场，由于它感觉咱很牛咱不想意让大伙来分享。它一台车的收益能超越10个点，纯利超越33——40%，但咱依然以为咱非是Manheim。它的经营情况很像5年前的苏宁，它们都做了强盛的ERP体系，把产物消息最初往网上放，它无做到充分地消息化，无充分地开放。它不过说把全家惯例的公司做了少许互联网消息化，非是全家真实的电子商企业。更非是此刻大伙所说的线上线下效劳一体化的O2O电子商企业。这样的电子商企业曾经没落了。今日苏宁被强迫周全开放，全个阿里也最初调转方向O2O，它们都曾经是老一代了，假如咱们向老人学咱们无前途。在美国第二家可看的公司叫ebaymotors，咱以为这是很遗憾的事宜，咱06、07年在北美的时刻，投资圈一种热点话题，假如ebaymotors从ebay独立会怎样样，大伙以为它会成为全家名次前十的电子商公司。可是ebaymotors做了一种抉择，它就像今日的淘宝一样，由于咱是一种大平台，是以咱不行为垂直范畴做垂直解决方案，是以咱的旧车买卖它要适用于咱全个大平台的买卖准则，ebaymotors被扼杀了。这是全家每年百万级的旧车在线买卖公司，可是无真实地成长起来，成为替代Manheim的旧车电子商领袖公司。

　　华夏旧车电子商史等于旧车资产史

　　咱始终在想美国的旧车电子商公司为何始终停留在初级版，始终无像华夏那么兴起呢?本来它和华夏的零售业很像。它们的资产曾经达成了高效能的整合。电子商、互联网的价格便是整合碎片市场，是以咱们说长尾市场是互联网的市场，是电子商的温床。在美国曾经迅速地达成这样的整合了，它们对效能的要求无那末高。即使是做了也无一种本质性地浮动，所这是第一丝。第二，车子电子商是典范的O2O，不论是新款汽车仍是旧车，它线下的效劳链特别长，不业余壁垒很高，是以在线上只能达成消息流交换，真实的效劳必定是在线下达成的，是以全部的O2O效劳也是这两年才真实走到前台的。是以在O2O的车子电子商范畴，华夏跟美国是同步的，况且由于华夏的资产特征，它必定会走在全球走在美国的前沿。详细到这种资产特征，咱们无理由去美国学旧车电子商。

　　华夏旧车资产为何是电子商的温床

　　然后讨论一下华夏的旧车资产为何是互联网、为何是电子商的温床?它的特征是甚么?华夏旧车电子商要脱颖而出须要解决的是甚么难题?咱们瞧瞧华夏旧车资产的特色。第一，高度的碎片化。在旧车产业咱们经常说，特别典范的是咱们不做C2B，咱们特别加了一种B1、BN到C2，有两个步骤跟美国的差异特别大。第一，是车源的生成步骤，便是C1到B1的状况，在美国B1的绝许多数是天生的，是4S店或许金融机构，为何呢?在美国大伙晓得新款汽车出售的时刻是用金融租借的形式来达成的，它是用回购的营销方案来解决新款汽车出售，它会叮嘱里你此刻买10万美元的车，3年后5万美元拿回来，咱给你每个月开8000美元的帐单，你就又开新款汽车了。重新车的出售那一天起，它曾经锁定了3、5年后的车源，是以美国的车源80%皆是隶属公司的，私人处置权很局限。是以C1在美国是缺失的。昨日咱见到论坛评出了本年十大投资热点，安全好车之是以上榜便是大伙见到了它8000万的车险消费者，见到了C1在华夏旧车资产链中的价格，是以它快速上榜了。对于车源怎样被聚集化出售的难题，在美国是不要解决方案的，这种解决方案是由金融机构随着车子资产出售老练的进程来渐渐解决的。而在华夏车子都隶属客户私人的，它们乐意自助寻觅机动车处置形式，今日咱很高兴见到咱们业界开新帮卖的林总也在这边，它们便是帮助了这样一群客户，咱信任这种形式在美国也是不存留的，在美国这是不成立的，这是华夏自有的形式。这是第一种状况。

　　第二个状况是所谓的B，咱们以为从B1到B2皆是B，皆是汽车商家，4S店不过此中一种特殊的个体。在车易拍咱们管这点B都叫E汽车商家。可是华夏它的特色是这点B有10万家，它们每家每个月的买卖量在7——8台，这边要更正一下，主办人说本年它们以为旧车买卖量是500——600万，咱晓得这种数据是畅通协会报出的数据，可是从咱们从业人士的经历来讲咱们以为应当是70%左右的统算数据，咱们更乐意信任商务部的数据，商务部昨年说800万辆，咱们以为本年是趋近900万的数据，这种量比大伙预期的要活泼，量很大。在800——900万的车被10万旧车商吸收的，唯有7到8辆一种月的买卖量，高度的碎片化分布。这类情况在美国也是不存留的。车源和买方两边都高度碎片的资产环境，这是互联网最佳的生存环境。最要紧的是谁能提供一个效劳方案把它们聚合到一同发展平台买卖。这是旧车资产的第一种特征。

　　华夏旧车资产之”三痛”

　　为何这种产业那么高度碎片化?为何那么难整合?它的基本原因在华夏，在旧车资产，在旧车买卖价格链中间最焦点的是汽车情况和车价，而车价还是鉴于市场的价值和汽车情况来临出的，假如无适合的汽车情况，车价是没有办法得出去的。本来这跟咱们其它资产解决产物收购品质难题是一样的。从前旧车产业有一句典范的话，这种企业能做多大就看这种boss一天能撅几次屁股，收购是经营中间最根基的焦点步骤，只需具有这种能力的人就能本人开企业做交易了，一朝具有独立估价能力的人都会本人做全家企业。是以一直说华夏旧车资产有三大消息不透明制约了它的范围化进行，第一基本阻碍就在于汽车情况，汽车情况不透明，收购步骤把不住。第二个是车价的难题。是以解决不了焦点难题，这是旧车资产一直碎片化的焦点难题。

　　第三，华夏旧车花费本来和车子花费一样，有个分明的特色，叫梯度花费。一线都市用的车和三四线都市用的车截然不同，像在上海有一半的车是被卖到上海之外的。真正的这种比重更高，由于大伙拿到车今后还会再转籍。从咱们上海和杭州的买卖概况来看，上海65%的车皆是卖到外埠去的，在上海的旧车范畴有安徽帮，另有江苏帮，它们在这边拿了车今后都卖回到安徽、江苏去了。是以这是华夏都市花费的梯度特征打算的，它的车源生成地其实不是车源花费地。车易拍做了一件最要紧的事宜，是把这点车卖到了全中国。由卖车的位置一步卖到了最须要和最乐意购置这点车的位置去。这是华夏的此外一种特征，叫梯队花费，须要用互联网的方法来解决。

　　车易拍的”四化”解决方案

　　怎样能把从卖方到最挨近买方的那一方接通?咱们瞧瞧车易拍为理解决这种难题做了哪几件事?下方推荐一下车易拍的”四化”解决方案。第一种是汽车情况承诺化。汽车情况品质的准则化，有承诺的准则化。全部在咱们平台上买卖的车咱们都检验，检验完了以后咱们为检验汇报提供一种承诺说假如你见到真正的车和咱们的检验汇报有差异，这当中的损耗、价差由咱们来赔付。假如你不接纳你也可行退车。咱们全部的买卖实质是在卖汇报和卖信用。咱们一直称之为以汽车情况品质为焦点的信用体制是车易拍平台的寿命线。第二个咱们做的叫效劳准则化。从前的旧车买卖皆是一种人从头干到尾的，从买种子到卖出来，全部营业链一种人达成。在咱们企业以前端的检验到买卖过程操控到完毕今后的过户再来过户以后的物流，甚而为此些销售商在这种进程里的经营信贷，咱们都把这点效劳产物化，做成了准则效劳方案，而且对交易双方在这边的买卖举止也同样做出了承诺化地效劳条款、效劳准则，这是咱们的效劳根基。第三是消息同步化，咱们做了一种消息的高效化传导，这是最容易的。咱们买卖的效能高到甚么样呢?咱们在现场的检验半个小时到40分钟，检验完今后咱们快速把这辆车放在网上，全个竞价时间15分钟，是以咱们一直向客户提议的是，你最喜爱的效劳是甚么，一种小时足不出户卖全中国。咱对咱的买家来讲是你足不出店买全中国，这是咱们完成的效劳。用这样的形式咱们完成了第四点买卖全中国化。在这边咱给大伙讲一种小故事，咱们商户有一天夫妇两给咱们运来了一大车饮料，进办公室就放，为何呢?商户特别感谢咱们。那是一种湖北的商户，旧车怎样做业务呢?通常来讲皆是夫妻店，老公常年在外面收购车源，老婆在家里找车，家族稳固性特差。用了咱们远程的买卖今后夫妻两个都守在家里卖车了。它们卖车两私人都守在店里了，每个月来上海看一看，本来它们便是来上海拿车。那次夫妻两一同来了，还送了饮料来咱们企业，跟咱们说此刻他终归可行守着他的老婆，况且是个年青貌美的老婆。后来咱们笑说车易拍的好处在哪里?有益于家族和睦团结，缔造和谐家族。咱们做了这”四化”以后真实实现了线上的消息流和客流，这使线上面部分分以及线下的效劳准则高度地对接。是以咱们四化工程实现了旧车买卖典范的O2O闭环对接，这是车易拍在做的事宜，始终重申线上线下效劳协同以及全中国一体化的大畅通。

　　旧车全中国一体化买卖更简单

　　咱们从从前做检验体系最初，就一直说咱们要做甚么?咱们要让旧车买卖更简单。到此刻好多的人咱们全在努力地做让旧车买卖更简单，各有各的解决方案。咱们本年再一次强化了，说咱们做甚么，咱们叫旧车全中国一体化买卖更简单。由于此刻尝试各式形式的旧车公司越来越多，本年资本对旧车的关心度也越来越深，可是真实能让汽车商家坐在家里足不出户就能买全中国的买卖平台，就唯有车易拍全家。咱们特别关心的是咱们在多少个都市之中实现了联网买卖。回到刚才说的，咱们此刻尽管唯有三大车源都市，将来咱们的车源都市会增添，但咱们始终不变的关心是这点汽车商家坐在店里能购到全中国多少的车源。从咱们此刻的平台来看，咱们的旧车商掩盖了163个都市，况且这点汽车商家皆是在咱们这边交了确保金，真实从咱们平台拿来过车的汽车商家，它们活泼度很高。每个月有包括一半的汽车商家持续在这边拿车，三个月以内75%的汽车商家全在这边拿车，每个月90%以上的汽车商家全在咱们这边登陆。当地的买卖唯有35%，卖到外埠的根本上是65%。在昨年的时刻由于咱们最重要的做北京，大伙经常跟咱们讨论一种话题，说是非是由于北京限购了是以对外埠买卖要求很大?咱们始终信任旧车花费是都市梯度花费，让咱们最惊讶的都市是杭州，由于杭州相对来讲是一种相比老练的二级都市，咱们那时想的是上海的车可能都卖到附近了，是以咱们在杭州建店，咱们那时为了做汽车商家去的。做了以后咱们发觉杭州的车唯有30%卖在了杭州，有30——35%卖到了上海，剩下的35——40%卖到了其它位置。哪些车卖到了上海呢?大伙晓得上海白领多，是以10——25万左右的车，咱们叫做中档白领车走上海。大伙也晓得上杭州车辆牌照的车便是在上海开的，这点杭州的车到了上海。这点车在上海是有竞争力的。其它的35——40%的车是那一些陈旧车，卖到了全中国各地，从前杭州的车卖广东很寻常了，此刻卖到了四川、贵州、云南，甚而是云南的曲靖等位置，皆是很远的小都市，陈旧车由于种种政策的作用它的价位切实是被拉下去了，中心一二线都市走不了了，它被卖到了老少边穷地域。大伙纷纷最初尝试旧车各式形式的时刻，咱们坚持的是全中国一体化大畅通大买卖，解决焦点阻碍难题，促成买卖的第一大活泼，况且咱们把买家和卖家集中到一同，卖的人价值更合乎道理，买的人业务更方便。这是车易拍一直在做的事宜。